谈判报价技巧培训课程.pptxVIP

;;倾听;第一时间并始终保持微笑面对客户;; ; 当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清。 当无法回答客户所提出的问题时，保持冷静,切 勿提供给客户不确定的信息，并请其他同事或主管协助。 我们应分析客户的不同需求状况，并充分解决及回复 客户所提出问题。 协助客户整理需求，适当地总结。 协助客户总结他/她的需求，推荐可选购的车型。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题 当客户所说的事情，对你销售可能不利时，不要立刻反驳 ;;;开放式提问;总结了以下开放式问题，大家讨论。为什么要掌握这些信息？用什么方法将这些信息问出来？; 销售员：陈先生你目前用什么车？（开放式，找需求） 陈先生：江淮。（状况不错） 销售员：是不是自己的车？买多久了？（封闭式，找购买动机） 陈先生：是，已经用8年了.（8年前就已经买车，条件蛮好） 销售员：看您这么潇洒，稳重，您肯定是做生意的吧？（了解购买能力） 陈先生：开了个小型服装厂，也就100-200个工人。（有急需换车的可能） 销售员：8年前江淮包上牌差不多6-8万了，（称赞客户的经济条件）那时侯应该还是化油器的吧？（废话，故意问，“引导”－我们车的优势，多级燃油喷射）（引导客户，设定购买标准） 陈先生：是啊！（引导，让对方说“是”） 销售员：江淮车的质量不错，动力，操控，性价比都很高。（赞赏客户的选择）但您现在生意越做越大，开江淮出去谈生意可能档次低了些吧？（废话。8年的车皮都快破了，找出对方的缺点，伤口，撒盐巴！疼！）（催促客户早下决定，以此来判定级别） 陈先生：恩，主要是朋友们都换江铃、五十铃了，就我还是老爷车。（客户发出要俺们的信号~） 陈先生：恩，我也是这样想的。（OK，开始收网） 销售员：现在您的江淮车用这么些年了，发动机噪音和油耗都开始大起来了吧？（还用问，销售员：您现在的车如果车况不错，就可以多用几年，管人家怎么看。（以退为进，并且让客户感觉你很中肯）就算要买也应该以实用出发，选择一台性价比高的车型？（为下一步把五十铃推给他打下伏笔） 汽车上了年纪都这样） ?? 陈先生：对呀！现在空调也不太制冷了，经常也出现些小毛病，感觉又要大修了。（夏天到了，没空调怎么开，他近期就要出手） 销售员：我觉得我们五十铃车很适合您的要求，它尊贵时尚的外型，先进技术（4HK1精密电子控制）的全五十铃发动机，175匹马力。原装MLD-6Q6档变速箱，60万公里无大修，而且性价比是最好的。您认为呢？（总结，开放式询问） ? 陈先生：我也觉得五十铃不错，所以今天特意来看看。你给我具体报个价吧~~~;; 中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。 西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。 在交谈中，当问起重要信息，先说自己的目的，降低戒心意。;;;;;;;讨论:如何应对?;讨论:如何应对?;讨论:如何应对?;讨论:如何应对?;;;;;;; ;讨价还价; 客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,左右互杀. (客户告诉我们的价格能信多少?) 客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价. (不是相同产品有可比性?) 客户:用网上得到的价格信息杀我们的价. (地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性? 网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择) ?? ;销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行， 要为客户的回心转意留有足够面子。 ; 客户的 谈判技巧;客户常用的 谈判技巧;不卖拉倒: 出一个价后,需要我们必须按照这个价格销售, 否则他就选择其他品牌车型.;?? 权限不够: 需要公司开会决定或者太太、家人同意等. 分析他的目的…. ;痛苦法: 谈判就象是一场表演,价格已不重要,客户期待着的是把你打败的过程.;欲擒故纵: ;特别照顾: 既然是“特别”那就应该有为什么特别的原 因,这也是考验我们顾问组织话术的时候. ;适度加压: 压力销售的