销售员培训课程讲义 .pptx

销售人员的十堂专业必修课 定义 销售是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程- 人类思维能力所能达到最完美无缺的抽象就是数学认知，而这种认知很早就向我们揭示了一个简单却稳定的图形：三角形经济活动中也有一个永固的形式它的逻辑也是：三角形三角形回报销售投资销售的普遍性任何靠自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生存销售一些东西销售活动变的如此基本，离开它，整个现代社会将无法继续存在下去销售活动历史悠久，悠久的几乎像任何文明那样漫长你对销售普遍性是怎么理解的呢？销售的重要性你和你的公司的成功最终取决的销售成功任何懂得一点公司运作的人都清楚的知道：1销售计划是一切预算和计划的前提2销售计划决定着所有其它业务计划的制定和实施，包括但不限于投资，人力资源，研发，采购，生产等等成功销售需要你对销售有一个系统的认识你需要彻底改变已有的对销售的认识偏见9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。专业销售有别于其他销售形式在于专业销售人士理解，并熟练运用一套系统的销售管理方法系统的方法能够有效地帮助人们--系统地进行一系列与客户沟通和互动的特定活动--获得客户认可--带来持续不断的有利润的交易成功销售靠的是其系统的销售知识和对它的有效运用，而不是运气----好运气当然是受欢迎信息=7%言辞＋38%声音＋55%表情心态训练思维训练表演训练战术训练技巧技能训练/你是优秀的销售人员吗 ?观念为什么重要？■观念转变,态度才会改变!■态度转变 ,行动才会改变!■行动转变 ,习惯才会改变!■习惯转变 ,人格才会改变!■人格转变 ,命运才会改变!■命运转变 ,人生才会改变! 用人的核心观点质量=态度×(知识+技能)行为质量=行为态度×行为技能销售人员的三个基本素质性格很合适了解产品和客户销售技巧优秀销售人员的自画像 高瞻远瞩的销售视野有计划持之以恒从错误中学习相信自己，公司，产品和服务专业有责任感有成功的欲望具有智囊团诚信可靠具有想象力精力充沛资讯最重要的有：公司的任务策略主管的目的你自己的关键性成果和主要行动产品服务原则流程下属员工客户竞争对手成功推销术的本质与精华知彼计利投情论理巧言精诚坚信多维和合如何组织成功销售活动确定目标市场传达正确的概念建立正确的流程使用正确的话术专业化推销流程主顾开拓接近售后服务说明缔结销售的过程 De八个步骤 He一个课题八个步骤第一步骤:销售前准备和主顾开拓第二个步骤:接近客户第三个步骤:进入销售主题第四个步骤:调查以及询问第五个步骤:产品说明第六个步骤:展示的技巧第七个步骤:建议书第八个步骤:缔结销售的一个课题是异议处理。销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，异议处理方法忽视法补偿法太极法询问法肯定转折直接反驳法第一步骤:销售前准备没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。推销前的准备专业推销人的基础准备销售区域的准备准客户准备推销计划准备好了吗？态度与外形专业形象心理对推销充满自信和自豪确信客户见你时能获得那些利益效率，目的，时间规划控制对话，及时回应客户询问准备1给客户好的，专业的第一印象 。第一印象7秒 。最初30秒可能决定成败准备2接触客户要有明确的目的和计划记住：接触客户的全过程就是要留给客户良好印象，（公司，产品，个人）区分于竞争对手准备3 行业知识。会增加你和客户的共同语言。增加客户的好感。增加你的可信度主顾开拓三大比喻： A、乌龟（持之以恒，有耐力）； B、猎狗（灵锐的洞察力）； C、老鹰（迅速的决策） 让你身边所有的人都了解你，都知道你是在做什么销售的，随时随地去发现你身边所有有可能与作发生业务的人 准客户 1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、