采购谈判实务重点 .pptVIP

供应商评价的基本模型 绩效 = 能力 积极性 × 一个非常积极合作的供应商比一个所谓有能力但 没有太大兴趣的供应商能够更好地完成供应任务. 供应商评价标准 质量 可获得性 供应商的响应 成本 技术 供应商的综合能力和商业态度 …… 积极性评价模型 供应商感知模型： 企业的业务在供应商心目中的价值 企业的业务对供应商的总体吸引力 供应商对企业的看法往往取决于他们所预期的企业业务量的大小和其它可能吸引他们与企业进行业务合作的因素。 吸引力 水平 业务价值 M H N L 发展 维持 核心 盘剥 四象限的感知模型： L M N H 供应商识别 等待与观望 诱惑与观望 寻找与发现（供应市场细分） 供应商筛选目的 快速确定供应商是否值得被全面评价，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间 在适当的情况下，将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量。 供应商调查 已公开的信息源（行业期刊、协会排名等） 公司的战略及综合信息 供应商调查问卷 对供应商的拜访或调查 提供商证明人 设定权重与评定等级 设定供应商能力评价标准的权重 评定潜在供应商能力的等级（绩效打分） 将能力等级与积极性等级综合在一起考虑 除了按照评价标准给每个供应商打分以外，企业 还应在评级结果的基础上纪录下对供应商的评价。 供应商财务状况评价 稳健的财务水平是双方长久合作的基础 企业财务报表体现（资产负债