自我分析与对策执行教材 .pptxVIP

自我分析与对策执行;课程目录;掌握情势;善用现有资料及多方信息收集;在SGM-SSI报告中除了要了解经销商的总分外，也必须了解经销商在相对竞争形式下的表现(排名)，排名分大区与全国排名。经销店除了总分进步外，相对排名也必须进步才行。;1， 由于经销商面访报告每季度才发布一次，因此经销商在每个月当中的改善或客户的 心声就没办法做有效的监控。为了达成每月持续改善的目的，由专人根据作业流程进行销售服务店内部流程观察，将会是个具备成效的措施，而观察的工具则为SSI 检查表。 2， 检查表的样本格式如下：（SSI 检查表可向MAC处取得，下图仅供参考用）; 邀请高满意度及低满意度的新车车主回到经销商参加座谈会，会中将可搜集到客户在购买经验中的宝贵意见。 1. 定期举行座谈会将有助于收集到，如电话访问、及书面问卷或其它渠道无法得到的讯息。 2. 以座谈方式接触客户，可以尽量使用开放式问题，这样能够更加深 入了解经销店现存盲点。 3. 配合客户方便的时间举行座谈会，并提供激励给出席者，将有助于提高参与意愿： a. 分别对新车销售及售后客户举行会议； b. 选择方便的会议时间及地点； c. 提供餐饮与水果； d. 每次座谈会邀请月销量10%或12-15 位顾客出席； e. 提供餐饮与水果；提供车马费或维修保养优惠券； f . 车马费或优惠券等，需在会议结束立即提供发放。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:38:2320:38:2320:387/14/2021 8:38:23 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:38:2320:38Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:38:2320:38:2320:38Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:38:2320:38:23July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20218:38:23 下午20:38:23七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:38 下午七月-2120:38July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 20:38:2320:38:2314 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:38:23 下午8:38 下午20:38:23七月-21 ;4. 事先准备好会议主题，以便提高座谈会的效率： a. 咨询的问题可参考SGM-SSI报告，及经销商内部观察结果，或针对主要改善重点； b. 针对同一问题，以连续性发问方式展开提问，有利于挖掘出更详实的细节； c. 务必将所有问题及答案以录音或录像方式进行记录； d. 如果无法马上给予确切答案，不建议在现场解释说明，可利用『会后请专人处理』一语 带过，否则容易造成和参会者的对立。 e. 应该由对经销商政策、及流程方式有深入了解的主管(销售经理以上)或外聘的专业顾问 主持座谈会，避免在交流时与客户引起争论。因为座谈会的目的是搜集讯息，而非现场 解决问题。 f. 参与座谈会的客户筛选要领： （1）刚购买新车的客户；基盘中挑选最近一个月以上到半年内的购车客户。 （2）其它竞争品牌车主；由战败记录中挑选最近一个月以上到半年内的已购车客户。; 5. 座谈会问题设计： 在座谈会进行之前，设计好与客户满意相关的探讨题目，并在与会中视实际情况加选题 目；同时应包含开放性问题，使客户可以畅谈他们的经验。 a. 询问客户在你的经销商及其它经销店的购车或维修服务经历。例如：客户特别喜欢或 不喜欢的事物。 b. 如果有客户的满意度不高，询问他们认为你的经销商有哪些待改善的地方，确认你倾 听了解了客户为何不满，然后在认同理解他们的同时，决定你的作业方式需要改善。;