大客户汽车营销技巧培训.pptx

汽车营销技巧;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;课程计划与时间安排;六、SPIN 需求分析 ;生产导向;走出去，说出来，把钱收回来！ ;请根据内容的逻辑性来排序;优秀销售人员的条件;;销售心得感悟…….;六、SPIN 需求分析 ;中国汽车年产量的增长;未来中国轿车市场的展望;未来中国汽车保有量的增长; 50年代10个日本人相当于1个美国人的生产率 70年代后期，2个美国人才顶一个日本人 80年代汽车研发，通用需要60个月，丰田仅需30个月 美国平均库存是2周，丰田是2小时 资金周??美国6-7次/年，丰田100次/年 1982-1990年，美国车型从36到53，丰田从47到84 2002年，丰田年产超过600万辆，完全相同的汽车平均10辆 ;传统的销售模式…;汽车销售模式……;快速消费品--小额销售;汽车销售的特征;;真理?结果为导向) 推销—走出去，说出来，把钱收回来！ ;;销售心得感悟…….;六、SPIN 需求分析 ;A、有效接触与成功的开场白;初步接触;开场白要注意的四个心得;检验启动阶段处理得好坏的主要标准….;导 购 技 巧 的 5s 技 巧; 导购的步骤一：了解顾客的心路历程;导购步骤二：导购员的导购流程;来看车的客户状态分析;车体展示流程;六步骤 ;? 第 四 步 骤 ;B、分析三类客户需求;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;2、附加价值型销售特征与对策;特性;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;3、战略伙伴型销售的策略;;六、SPIN 需求分析 ;销售心得感悟……;买家的五种类型 ;向高层渗透;六、SPIN 需求分析 ; ★ 通知 ★ 说服 ★ 鼓励 ★ 警告 ★ 娱乐 ★ 教导;分析论 THINKER;例句;c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 ;分析論;分析论者----较客观、重分析、讲究公平;分析类型;表现论--着重时间事件的可能性及关系;????? 策略;行动论者--重实际、具体、事实的看法;行动论的人;????人际论者--较主观、重视价值需求;放慢语速，以友好但非正式的方式交谈。l??????? 提供个人帮助，建立信任关系。l??????? 从对方角度考虑问题。 讨论问题时要涉及人的因素。 ;分析论-----;角色沟通方式;六、SPIN 需求分析 ;引导大客户购买的程序;1、观察;;2、提问的技巧; ;目的 WHY;Who are you?; 漏斗式技巧;问问题的种类;封闭性与开放性问题; w s w--漏斗式技巧;表示兴趣 ★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言;4、重新确认;SPIN 定义;需求的定义;暗示需求;明确需求;是暗示需求还是明确需求吗?;案例分析;如何开发需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表;需求回报型问题（N）;S 情况问题;;需求回报型问题（N）;P 难点问题 ;;需求回报型问题（N）;I 内含问题（隐含问题） ;;需求回报型问题（N）;N 需要回报的问题 ;;调查阶段--SPIN模式;六、SPIN 需求分析 ;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;获取承诺四个关键;六、SPIN 需求分析 ;;;汽车行业服务管理解决方案;谢 谢