世联客户目标分析与问题结构化.pptxVIP

客户目标分析与问题结构化;本节课需要你记住的最重要的四点;本节课需要你记住的最重要的四点;无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向;;简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题，就是顾问的最大价值;第一部分——首先，目标本身是一个问题;对速度目标的理解;速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关;对利润目标的理解;速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关;品牌目标的定义，或者说背后的意思是什么？;对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关于品牌的哪些方面问题;保证目标明晰的流程和机制——绝不仅仅是问一个问题；更在于你对整体有所认识；在市调阶段与发展商不断沟通和探讨，甚至引导他们思考。;有效目标判断;目标清楚或不清楚的一般状况——世联的价值正可体现于对目标的梳理和深入解析;清楚沟通的障碍——合作双方的抱怨 ;可能遇到的情况和处理方式——不是发展商说什么就是什么：而是结合我们基于项目和市场的假设和判断，与开发商一起明晰和梳理目标。;1保留型—启发;多次的沟通，并充分了解客户背景千万别先入为主，想当然;如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准;如何清晰目标：帮助客户梳理＿不同目标导向不同的发展方向和研究内容;帮别人树目标标准、引导别人充分认识项目价值也是世联的价值所在;续：项目目标解析