国家开放大学《组织行为学》期末考试复习题及参考答案(案例题).pdfVIP

国家开放大学《组织行为学》期末考试复习 题及参考答案（案例题） 1、固定工资还是佣金制 白泰铭在读大学时成绩不算突出，老师和同学都没 认为他是很有自信和抱负的学生，以为他今后无多大作为。 他的专业是日语，毕业后便被一家中日合资公司招为推销 员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担 心未受过专门训练的自己比不过别人。着拿佣金，比人少得 太多就会丢面子。 刚上班的头两年，小白的工作虽然兢兢业业，但销 售成绩只属一般。可是随着他对业务和他与客户们的关系越 来越熟悉，他的销售额也渐渐上升了。到了第三年年底他已 列入全公司几十名销售员中头 20 名了。下一年他很有脑动 地估计自己当属推销员中的冠军了。不过这公司的政策，是 不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能很 有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小白干得特别 出色。尽管定额比前年提高了 25%，但到了九月初他就完成 了这个销售额。 根据他的观察， 同事中间还没有人完成定额。 十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。听完他 用日语做的汇报后，那日本佬对他格外客气，祝贺他已取得 的成绩。在他要走时，那经理对他说：“咱公司要再有几个 象你一样的推销明星就好了。 ”小白只微微一笑， 没说什么， 不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类 拔苹、独占鳌头么。今年，公司又把他的定额提高了 25 ％， 1 尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干得要 好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。 可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的事， 也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。 他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业 都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推 销员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯 之类小报，让人人知道每人的销售情况，还表扬每季和年度 最佳销售员。 想到自己公司这套做法，他就特别恼火。其实一开头他并不 为已排名第几的问题，如今却重视起来了。 不仅如此，他开始觉得公司对推销员实行固定工资制是不公 平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？应该按劳付酬。 上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想 法，建议改行佣金制，至少按成绩给奖金制。不料那日本上 司说这是既定政策而拒绝了他的建议。 令公司领导吃惊的是，小白辞职而去，到另一家公司了。 问题：（ 1）小白为何不同意公司现有的付酬制度？试用亚 当斯的公平论来解释； （2 ）小白能否算一位高成就激励者？试用麦克利 兰的标准来说明。 实例分析提示： （1）亚当斯公平理论认为：一个人对他所得的报酬 是否满意不能只看其绝对值，而要进行社会比较或历史比 2 较，看其相对值。即一个人的贡献与报酬的比率等于另一个 人的贡献与报酬比率时，就感到公平，否则就觉得不公平。 对现有的固定工资制，小白觉得自己的贡献越来越多，而报 酬并未增加，这样在其贡献报酬率的历史资料上出现了不相 等，致使小白产生不公平感，因此他不同意公司现有的付酬 制度。 （2 ）麦克利兰认为一名高成就激励者具有以下特点： 第一，能够为解决问题担当起个人的责任；第二，善于在工 作进程中调整取得成就的目标，使他能在切实可以达到的目 标的工作中，不断获取成就需要的满足；第三，对于那些具 有高成就需要的人来说，他希望及时了解自己的工作情况和 成绩以及上级的评价。据此可以判断小白算一个高成就动机 者，因为他能承担起自己的推销工作，而且做得十分出色， 并在工作中不断满足其高成就需要。但由于得不到上级更好 的评价和了解自己的工作情况，所以他决定不在这家公司干 了，而去寻找能满足其高成就需要的工作。 2、北京雪莲羊绒有限公司小苗的成长 北京雪莲羊绒有限公