不同客户类型之逼定（PPT31页).pptxVIP

不同客户类型—逼定逼定的目的及意义逼定时机逼定的方法及说辞不同客户类型的逼定技巧逼定的问题处理礼貌 迎客 1、逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、逼定是衡量前期介绍优劣的标志。结论：沙盘介绍 洽 谈摸底 推荐户型确定 置业计划现 场看 房逼定 成交 礼貌送客 逼定的目的及意义销售流程图：客户服务达成交易临门一脚推荐产品 逼定的目的——成交 逼定成功最关键的两点：一是时机，二是方法。 逼定的时机前提条件前提条件前提条件 完成逼定前的所有流程，置业计划 完成逼定前的所有流程，置业计划 完成逼定前的所有流程，置业计划 客户“有需求、有实力、有决策权” 客户“有需求、有实力、有决策权” 客户“有需求、有实力、有决策权”已完全激发起客户兴趣已完全激发起客户兴趣 时机 时机 时机业务员已取得客户信任业务员已取得客户信任现场成交氛围浓厚，气氛热烈现场成交氛围浓厚，气氛热烈假逼---逼出问题 喜欢本案产品，而且产品合乎他的需要客户成交原因分析1 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感、信任 2 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值3 在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足 先登。 4客户的购买信号当客户明确表示出购买意向时。话题集中在某单位时。当客户不再提问，进行思考时。一向专心聆听，寡言少问的客户，询 问有关付款及细节问题， 那表明该客 户有购买意向。客户开始关心售后服务时。客户与朋友（家人）商议时。客户开始挑剔时、讨价还价时。客户开始描绘未来生活场景时。客户态度诚恳，说出问题或顾虑时。客户征求置业顾问意见时。客户开始与业务员称兄道弟时。当客户发出成交信号时，顺水推舟，直接逼定。 1. 开门见山逼定法逼定方法及技巧 说辞某先生，房子是很多，但适合你的房子就这一套，没问题的，看好直 接定下来某先生，没问题的，看好了直接定下来。这么好的房子，这么合适的价格，是最适合你的，直接定下来吧。注意：1、主动提出问题试探。2、进一步强调房源的优点，及对顾客带来的好处。3、让顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。 强调购买后可得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 2. 优惠折扣逼定法 说辞某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销活动。某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。注意：1、强调现在买很“值”。2、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价或者优惠取消。3、算账，目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。 假定客户非常满意，已经决定购买，引导客户成交。3. 假设成交逼定法 说辞某先生，您今天带了多少钱？ 您是刷卡还是现金？请问合同写谁的名字？您身份证带了吗？没有，那不要紧，号码还记得吧？ 370……注意：1、配合运用“二选一”及“反问”及“引导”法。2、此时配合协议、递笔等动作。利用客户从众心理，引导客户，达到成交目的 4. 举例说明法 说辞某先生，XX客户今天刚订了两套同样的房源，这种房源很好销售，您看好直接定下来。 某先生，你楼下今天刚定出去，也是你们政府的，说不定你们还认识呢。你看你这么多同事都定了，你有什么好犹豫的。注意：1、充分利用客户同类客户，或政府机关、事业单位等高层次客户加强客户购房信心。2、直接拿客户认购协议、合同等引导成交。 利用现场热销的氛围及房源最后一套，刺激客户下定。5. 热销氛围抢购法 说辞某先生，没问题的，你看这么多人都在定房。某先生，这套房子你要吗，刚才一个客户给我打电话让我给他留这套，他一会来定。注意：1、现场成交氛围热烈、人气旺时使用。 2、配合暖场策略则事半功倍。如假装忙碌、抢房、欲擒故纵等。 利用客户的虚荣心+激将法，将客户捧高，为维护自尊而下定。6. 笑里藏刀逼定法 说辞某先生，像您一看就是自己当家作主的，没问题，直接定下来吧。你看你同事都定了，你有什么好犹豫的。注意：1、适合对虚荣心很强者使用，如政府官员二把手、二奶等尤为好用。 逼定顺序：合同——大定——小定。能多要钱就多要7. 狮子大开口 说辞某先生，没问题，看好直接定下来。今天就把合同签了吧。某先生，今天直接签合同，交首付款。 没带那么多钱？没关系，那你带了多少钱？某先生，反正就算今天签协议也得3天之内交齐首付，不如今天直接交 上，还省得你这么麻烦。不同类型客户的逼定技巧我如何如何追求“好” ，相信自己，别人说不好也好你怎么样？你觉得怎么样？喜欢就一个问题纠缠，我不管虚荣型冲动型善良随和型斤斤计较型独断专行型理智分析型圆滑多疑型专业人士感觉型，相信未来自己主观判断，要求置业顾问配合，不会告诉置业顾问自己的判断让你帮他分析，自己会做出判断，愿意跟你分享，客观的摆问题对置业顾问不信任的状态前七种性格的专业人士注重事实和数据，分析现在，