保险业直销渠道管理办法培训手册.pptxVIP

保险业直销渠道管理办法培训手册 “规则的故事” 一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿望。 旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游玩过程中有什么遗憾的地方吗？” 老夫人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加船上奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。” 船长惊呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的！这些规则在您的船票上都写得很清楚啊！”请问:我们在日常工作中是否也和这位老夫人差不多？ 基本法的规则你了解吗？直销基本法十问1、基本法是什么？2、基本法的核心理念是什么？3、基本法的构成体系是什么？4、基本法的好处及基本内容是什么？5、公司对业务员基本要求是什么？6、业务员薪酬待遇是如何规定的？7、做为业务员保级标准是什么？8、业务员的职涯规划是什么？9、做为业务管理部门如何使用基本法高效管理组织及人员？10、做为人事部门如何使用基本法有效使用薪酬杠杆？目 录 第一部分 基本法是什么第二部分 基本法的重点内容第三部分 重点问题答疑《基本法》是公司管理的风向标是公司对直销队伍最大的激励方案是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法基本法是业务队伍管理的规则职涯发展的通道职级金字塔 基本法 待遇金字塔 能力金字塔 丰衣足食的保障完美人生的阶梯基本法直销基本法的四大核心精神高绩效高待遇鼓励组织发展明确发展定位长期稳健发展目 录 第一部分 基本法是什么第二部分 基本法的重点内容一、组织设立及人员配置二、业务员保级、晋升及降级三、各类人员考核管理四、各类人员的待遇及福利五、其他内容第三部分 重点问题答疑直销基本法的构成体系 《直销基本管理办法》简称基本法，主要涵盖了组织架构、业务人员管理、日常管理、培训管理、考核管理、待遇及福利、激励等七个章节的内容。组织架构：重点介绍组织架构的变化，组织设立的基本条件等；业务人员管理：明确了各类人员任职、晋升、降级等要求；日常管理：规范直销业务人员的日常行为；培训管理：明确培训的基本原则，及培训结果的运用；考核管理：明确各类人员的考核原则及标准，待遇及福利：各类人员的薪酬激励：明确了应该给予组织一定的激励。组织架构业务人员管理 基本法日常管理培训管理考核管理待遇及福利激励了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员理解基本法中的相关内容直销：直接将产品或服务向最终消费者进行销售的方式。机构：指具有有效营业执照和保险经营许可证，具有独立办公职场，具有独立展业区域，且包含一个以上销售渠道的销售单位，简称机构。例如：中心支公司、支公司、营销服务部等。业务单位：指除机构外，具有单独的业务代码、单一渠道属性的组织，简称业务单位，例如：业务部、业务分部、业务处、业务科等。案例：1、深圳盐田支公司、佛山禅城支公司，虽然具有独立的办公职场，且具有有效营业执照和保险经营许可证，但是由于是单一渠道，所以是业务单位，而不是机构，对外名称不变，但是对内要统一规范为“直销业务部”续净实收保费：指实收保费剔除手续费后的数据，净实收保费=实收保费*（1-手续费率）标准保费：指净实收保费经过折标系数折算后得到的业务数字，简称“标保”。计算公式为：标准保费=∑（净实收保费*折标系数*标保调整因子）。标保调整因子包括：险种折标系数、业务来源折标系数、个团折标系数及渠道折标系数。折标系数以总公司每年下发通知为准，标保调整因子系数默认值为1，机构可根据实际情况向下调整。团体业务：指投保人为法人客户的保险业务，包括团体车险业务、团体财产险业务及团体意健险业务等。案例：1、实收保费200万，个车50万，手续费率10%，团车80万，手续费率15%，财产险50万，手续费率20%，意健险20万，手续费率25%，个车平均折标系数0.8，团车平均折标系数1.2，财产险平均折标系数1.5，意健险平均折标系数2，标保调整因子为1，计算标保？标准保费=∑【实收保费*（1-手续费率）*折标系数*标保调整因子】=【50*（1-10%）*0.8*1】+【80*（1-15%）*1.2*1】+【50*（1-20%）*1.5*1】+【20*（1-25%）*2*1】=36+81.6+60+30=207.6万续KPI：指关键业绩指标，KPI 为 Key Performance Indicators 的英文缩写，是企业普遍使用的绩效管理方法。基本法中明确直销各类人员全部采用KPI考核。注：KPI考核结果与人员晋级、降级、晋升、降职、淘汰、调薪等挂钩。KPI得分与绩效评估等级对应关系如下：目 录 第一部分 基本法是什么第二部分 基本法的重点内容一、组