业务员在开发新市场时的工作流程讲义.pptxVIP

业务员在开发新市场时的工作流程 ;一、前期准备;二、市场操作流程 ;前期准备;熟练掌握产品的基本知识，包括用量、用药时间、正确的使用方法、使用过程中的注意事项等。这样我们才能给客户推荐适合的产品和提供正确的使用方法知道；也便于我们在遇到市场上畅销的产品时才能做出正确的比较，找出我们产品的卖点介绍给客户，顺利的开发适合我们的客户。 ;了解公司的市场运作理念、优秀的市场运作方法、优秀的经营理念；一些好的销售技巧、销售过程中的禁忌等。在农药同质化非常严重的时代，我们一个新厂家、新产品怎样才能征服我们的客户，靠比所有人的价格底？（那样还有人敢要你的吗？）;靠比所有人的质量好，效果好？（现在国产农药都是国外产品出了保护期后仿制的，国内没有几个厂家的产品能超越进口产品的效果，想想自己的公司具备这个实力吗？）那我们怎么办？靠的是我们的服务，靠的是客户和我们合作不但能通过销售我们的产品挣到钱，即使在和我们聊天的过程中，都能学到好的市场运作方案、好个经营理念。;公司的管理制度，是我们工作的准绳，只有我们充分了解公司的管理制度，才不会给我们的工作带来不必要的麻烦。 ;例如，公司规定甲产品100元/件，如果有市场需要价格调整必须先挣得公司同意后再做价格调整；业务员通过市场走访后，了解市场主流价格为90员/件，业务员也没有跟公司沟通就和客户按90元/件，签订合同。结果在要求公司发货时，因价格公司不同意造成货物发不出，而客户有一直要求我们发货，那我们只能一次次的向后推迟发货时间。;最终，公司说业务员违反公司规定私自降价，公司如果发货就给公司造成损失，公司不发货客户就会说公司没有信誉。客户要货你迟迟不发，那客户说你不讲信誉，说你公司不讲信誉。你的产品再好也不和你合作了。如果我们提前了解好公司的管理制度，提前跟公司沟通好，费力不讨好的事情还会发生吗？ ;准备好出差用品，账本、合同、笔记本、笔、公司产品手册、名片、产品宣传材料（例如需要标签或样品等）等等 ;市场操作流程;市场调查 ;市场不是只有我们一家在供货，要想在强手如云，竞争激烈的环境中争取到忠诚与我们的经销商，唯一的办法是，知己知彼，充分了解对手的弱点，分析出我们的优势，把我们的优点充分的展现给我们的目标客户，才能争取到属于我们的优秀客户。总之，销售也是战争，不打无把握的仗，才能少失败。 ;制定营销方案 ;分析那个市场是我们的重点市场，那个是我们的次要市场。这样可以合理分配我们的工作时间，将主要的精力投入到主要的市场上来，用最少的时间做最多的工作。分析那个产品是我们在这个区域重点投放的产品，那就可以花较多的时间去操作重点的产品。;选择合作伙伴（经销商） ;★经销商的合作意愿 ;★经销商的网络覆盖 ;★经销商的信誉 ;★经销商的优点和缺点 ;★经销商的运营情况 ;签订销售合同 ;建立客户档案 ;给客户发货 ;回款 ;及时了解产品的销售情况和库存情况 ;有人可能会说，我全做现款，他剩点货跟我没有关系。我认为这个思想是错误的，只有当我们的产品销到农民手里，农民不回来找我们时这个销售过程才算结束。我们是收了款，但货在经销商的仓库里销不出去，那经销商还会再进我们的货吗？让经销商因为库存大赔钱了，他还会再和我们合作吗？没有经销商和我们合作了，我们的产品怎么销到农民手里那？;帮客户分销 ;完