个人贷款营销管理及财务知识分析.pptxVIP

银行从业 个人贷款 精讲班 主讲老师：孙静;第二章 个人贷款营销;第二章 个人贷款营销;　　个人贷款营销渠道：合作单位营销、网点机构营销、网上银行营销 个人贷款营销组织：营销人员、营销机构、营销管理 个人贷款营销方法：品牌营销、策略营销、定向营销;一、市场环境分析 （一）银行进行市场环境分析的意义 （1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势； （2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况： （3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会； （4）银行进???市场环境分析，有利于规避市场风险。;（二）银行市场环境分析的主要任务;（三）银行市场环境分析的内容 1 . 外部环境 （1）宏观环境 a．经济与技术环境 b．政治与法律环境 c．社会与文化环境;（2）微观环境 a．信贷资金的供求状况 b．客户的信贷需求和信贷动机。 c . 银行同业竞争对手的实力与策略。;2 . 内部环境 （1）银行内部资源分析 a．人力资源 b．资讯资源 c．市场营销部门的能力 d．经营绩效 e．研究开发;（2）银行自身实力分析 a．银行的业务能力 b．银行的市场地位 c．银行的市场声誉 d . 银行的财务实力 e．政府对银行的特殊政策 f．银行领导人的能力;（四）市场环境分析的基本方法 银行主要采用SW0T分析方法对其内外部环境进行综合 分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。;二、市场细分 （一）银行市场细分的定义 所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。;（二）银行市场细分的作用 1 . 有利于选择目标市场和制定营销策略； 2 . 有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求； 3 . 有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。;（三）市场细分的原则、标准与策略 1 . 市场细分的原则： 可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则 2 . 市场细分的标准 个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等 3 . 市场细分的策略;【多选题】银行市场细分策略主要包括（ ） A . 分散策略 B . 差异性策略 C . 集中策略 D . 经济性策略 E . 可进入性策略 答案：BC 解析：银行市场细分策略是指通过市场细分选择目标市场的具体对策。主要包括集中策略和差异性策略两种。;三、市场选择和定位 （一）市场选择 1 . 市场选择的意义 ① 市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。 ② 市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。;③ 市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。 ④ 市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。 ⑤ 市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。;2 . 市场选择标准 ① 符合银行的目标和能力。 ② 有一定的规模和发展潜力 ③ 细分市场结构的吸引力 （二）市场定位 1 . 银行市场定位的含义 2 . 银行市场定位的原则: 发挥优势、围绕目标、突出特色;3 . 银行市场定位的步骤 ① 识别重要属性够的经济实力 ② 制作定位图 ③ 定位选择 a . 主导式定位 b . 追随式定位 c . 补缺式定位 ④ 执行定位;4 . 银行市场定位策略 （1）客户定位策略 （2）产品定位策略 （3）形象定位策略 （4）利益定位策略 （5）竞争定位策略 （6）联盟定位策略;【判断题】从战略理论讲，银行营销的起点是确定目标市场，然后进行市场细分，进而了解客户需求，进行需求分析，最终确定银行市场定位，满足目标客户。 答案：错 解析：从战略理论讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行市场细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户。;合作单位定位 1 . 个人住房贷款合作单位定位 （1）一手个人住房贷款合作单位 （2）二手个人住房贷款合作单位 （3）合作单位准入 2 . 其他个人贷款合作单位定位 （1）其他个人贷款合作单位 （2）其他个人贷款合作单位准入;二、 贷款客户定位客户定位 ① 具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65周岁(含)； ② 具有合法有效的身份