消费者需要与动机培训 .pptxVIP

第三章 消费需要与购买动机;一、消费者的需要及其特征;消费者需要就是消费者对特定商品或劳务的渴求和欲望，这是消费者进行消费活动的积极性源泉。;一、消费者的需要及其特征;一、消费者的需要及其特征;二、 需要的分类和基本内容;二、 需要的分类和基本内容;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:18:1719:18:1719:187/14/2021 7:18:17 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2119:18:1719:18Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:18:1719:18:1719:18Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2119:18:1719:18:17July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20217:18:17 下午19:18:17七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 217:18 下午七月-2119:18July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 19:18:1719:18:1714 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:18:17 下午7:18 下午19:18:17七月-21 ; 按照产生角度分： 自然需要（生理需要或生物需要） 社会需要（获得性需要）：通过学习获得 按照指向对象分： 物质需要：社会物质产品的需要 精神需要：社会精神产品的需要;二、 需要的分类和基本内容;三、消费者需要的基本理论;;需要出现是层次越低，出现越早，层次越高出现越晚。 需要层次越低，力量越强。 缺失性需要：能否满足直接关系到个体的生存（低） 生长需要：有益于健康、长寿和精力的旺盛（高）;;不能自我实现的主要原因：;达到自我实现的个性特征：;达到自我实现的个性特征;达到自我实现的个性特征; 马斯洛认为这些需要层次之间存在着以下关系： 其一，越是???级的需要就越基本，越不可缺少。 其二、低一层需要基本满足后，便会降低对人的影响力，使人转而追求高一层的需要。 其三、如果某一层需要长期得不到满足，便会使人长期停留在该层需要的追求之中，该层需要就成为个体的优势需要。; 　其四，个体在追求较高层次的需要中，如果受到过重或过多的挫折的话，还会使个体返回到较低层次的需要中来，以低级需要的满足来安慰自己。 　其五，只有前几层需要都大体满足之后，个体才能够形成自我实现的需要。这种需要是永无止境的。 ;需要层次论评价;补充:需要层次在我国的描述;三、消费者需要的基本理论;四、现代消费者需要的发展趋势 ;四、现代消费者需要的发展趋势 ;第二节 消费者的动机 ; 动机是激发个体朝着一定目标活动，并维持这种活动的一种内在的心理过程或内部的动力。 需要是动机的基础。 内驱力、诱因和情绪也都可以激发活动的动机。 内驱力由生理需要引起,推动个体为恢复平衡的唤醒状态。 诱因是动机的外部条件。 情绪具有放大或增强作用;动 机;一、动机与行为 ;（二）需要、内驱力、动机三者关系;(三) 需要与动机、行为的关系 需要产生动机。动机产生了满足需要的活动和行为，即购买行为或消费行为。其基本模式如下： ;动机和行为的关系是复杂的： 不同行为可以由不同动机引起; 不同行为可以由相同或相似的动机引起 同一行为可以由不同动机引起; 同一行为可以由相同的动机引起 动机的体系中存在:主导动机---从属动机 动机与行为效果之间一般来说是一致的,但是在实际中也可以出现不一致. ;二 、消费者购买动机的特征 ;二 、消费者购买动机的特征 ;三、消费者购买动机的类型 ;三、消费者购买动机的类型;三、消费者购买动机的类型;三、消费者购买动机的类型;四、消费者动机与企业营销 ;四、消费者动机与企业营销;;;;;;;;;案例1: 东京迪斯尼乐园的经营魔法; 1．地理位置。该园选址在距东京约10公里，乘电车20分钟，便可到达的浦安市。　　2．占地面积。该园面积大到游