消费者的需要和动机讲义课件 .pptxVIP

汽车消费心理学;第二章 消费者的需要和动机; 知识目标 了解需要与动机的含义及区别； 认识消费者需要的分类和消费者的具体购买动机； 掌握马斯洛层次需要理论 掌握基本动机的主要类型 技能目标 熟练掌握用需要层次理论分析现实社会中人们的需要状况 能正确判断人们当前的需要 ;美国汽车行业实行退车还钱;第一节 消费者的需要;二、消费者的需要的特征;马斯洛的需要层次理论 需要层次理论是研究人的需要结构的一种理论。该理论认为，需要层次的转移构成行为的动机。 马斯洛需要层次理论把需要分成生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要五类： （1）生理需要。生理需要是人类维系生存和发展而产生的需要，也是人最原始、最基本的物质性需要，包括衣、食、住、行等方面。生理需要是所有需要中最优先的需要。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。18:21:1618:21:1618:217/15/2021 6:21:16 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2118:21:1618:21Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。18:21:1618:21:1618:21Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2118:21:1618:21:16July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20216:21:16 下午18:21:16七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 216:21 下午七月-2118:21July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 18:21:1618:21:1615 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。6:21:16 下午6:21 下午18:21:16七月-21 ; （2）安全需要。安全需要包括人身安全、财产安全和职业稳定等方面的需要。 （3）归属与爱的需要。归属与爱的需要是人类社会交往的需要。 （4）尊重的需要。尊重的需要指人受人尊重和自尊的需要。 （5）自我实现的需要。自我实现的需要指人希望使自己潜在能力得以充分发挥，成为久已向往的人物，从事自己所希望的事业，并在事业的成功中得到内心满足的一种欲望和要求。 ;三、中国汽车消费需要的特征;三、消费者的需要的分类;第二节 消费者的动机;（二）消费者的动机的特征;二、消费者的具体购买动机;三、早期动机理论;（二）精神分析说;冰山理论;第三节 消费者动机与营销策略;;案例：; !;谢 谢