消费者的决策-精品课件 .pptxVIP

单文慧;第2章 消费者的决策; 张华用的摩托罗拉L2000手机是2000年买的，用到现在都已经五年多了，尽管体积大了些，颜色土了些，款式也过时了些，但张华一直都没有觉得它有什么不好。但是，最近发生的一件事情却使他下定决心要买一部新手机。;; 张华第二天一早到了家电城，马上到卖手机的楼层。知名的和不知名的品牌，听说过的和没听说过的手机型号，热情的和冷漠的服务员，装修豪华的和装修简单的各式柜台，张华一边走，一边看，一边想着选哪个柜台、哪个品牌比较好？ 他知道的有摩托罗拉、诺基亚、三星、TCL、索爱等。李光用的是“摩托罗拉”；张华弟弟原来用的是三星，现在用TCL。最后，张华到了“摩托罗拉”专柜，发现有李光现在用着的A780手机。讲实话，张华也挺喜欢这一款的，更何况李光也在用，说明这一款是不错的。为保险起见，张华最后还是买了摩托罗拉A780。 ; 张华对手机的购买与我们日常许多的购买过程是一样的。 请分析张华的购买过程？ P26 引例：消费者的选择（背景效应） ;2.1 购买决策概述 2.1.1 购买决策的概念 ——消费者购买目的 的确立、手段的选择和动机的取舍的过程。 购买决策贯穿于购买前、购买中、购买后的整个过程 。 影响消费者决策的因素非常复杂。 决策内容的情景性。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。00:24:0600:24:0600:247/12/2021 12:24:06 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2100:24:0600:24Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。00:24:0600:24:0600:24Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2100:24:0600:24:06July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 202112:24:06 上午00:24:06七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。??果不好吃，我就不要它。七月 2112:24 上午七月-2100:24July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 0:24:0600:24:0612 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。12:24:06 上午12:24 上午00:24:06七月-21 ;;;【教学互动2-1】 互动问题：识别购买下列商品的可能的购买者、首倡者、影响者、决策者和使用者。这些购买角色会随哪些因素的变化而变化? (1)儿童服装 (2)电视机 (3)牙膏 (4)全家外出度假; 一家著名的大型超级市场曾经做过一个令人疑惑不解的决定——顾客们发现，在货架上尿布和啤酒竟然摆在一起，这在所有的超市里都是不曾有过的摆法。但是这个完全不合常理的奇怪举措却没有影响两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁超市的真实事件，并且至今为众多商家所津津乐道。为什么？ 原来，美国的太太们经常嘱咐他们的丈夫，下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里逛上一圈。如果尿布同啤酒摆放在一块，那么，男士们在买完尿布以后，就可以顺手带走自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就很乐意光临沃尔玛。 沃尔玛超市是在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分析后，才发现了这对神奇的组合。 商战，关键在于出奇制胜。;一定要分析购买者的特点 1. 谁购买？ ( WHO )——购买者（occupants） 2. 买什么？( WHAT)——购买对象（objects） 3. 为何买？(WHY )——购买目的（objectives） 4. 谁参与购买？ ( WHO )——购买组织（organizations） 5. 怎样买？( HOW )——购买方式（operations） 6. 何时买？(WHEN)——购买时间（occasions） 7. 在哪里买？( WHERE