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格力渠道案例分析 A13 营销1 班 杜阳 130809112 成立于 1991 年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生 产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业。2012 年实现营业收入1001.10 亿元，成为中国首家超过千亿元的家电上市公司。 2013 年总收入更是达到 1200.43 亿元，连续 12 年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司 100 强”。格 力成功的原因是多方面的，既有战略决策层面上的，也有公司内部管理方面的， 但其独树一帜的家电营销渠道策略在其成功的道路上发挥了重要的作用。 一、格力营销渠道演变历程 企业初创期，格力重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务吸引并维 持客户关系。然而，随着销售业务的不断扩大，其销售渠道却变得混乱不堪。1994 年空调市场竞争激烈，商家损失严重，但格力却制定并实施了“淡季贴息返利” 和“年终返利”政策，使经销商对其信心大增。1996 年湖北四个经销商的恶性 竞争致使多方遭受损害。1997 年格力倡导厂商联合组成区域性品牌销售公司， “湖北格力空调销售公司”随之诞生，这标志着格力区域股份制销售公司模