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论中国移动福州分公司营销策略论文 论中国移动福州分公司营销策略全文如下： 一、中国移动营销的发展与变化 回顾移动的服务营销渠道发展历程，主要可分为四个成长阶段。分别为邮电分家初期的“创业起步阶段”,从2021年开始的“大规模扩张阶段”,自2021年开始渠道功能转型的“效益提升阶段”,自2021年至今的“体系重构、合作共赢阶段”. 一创业起步阶段 1999年-2002年是中国移动的创业起步阶段，在此阶段中国移动市场平均以两位数的速度增长，为不断增加向客户销售的触角，移动运营商广泛利用社会资源建立代理分销店和代理点，社会网点的优点是遍布城乡各地，移动运营商可以通过社会网点快速推销自己的业务和产品，有效利用资金，可以有效降低单位渠道的成本。 例如：在2001年11月，中国移动自营厅达3,410个，而代理店却有34,624个其中合作营业厅1,817个，特约营业厅8,685个，普通代理店24,122个大量普通代理店的核心能力在于扩大“销售”的覆盖，没有排他性的要求，即使在特约营业厅也出现销售两家运营商业务的情况。在实体渠道的自然增长阶段，运营商对自营厅的“窗口”形象要求和服务职能有一定要求，但大量存在代理店形象、管理和经营水平参差不齐的现象。代理商因利益驱动而自然加入渠道，运营商没有主动进行规划，包括实体渠道网络结构、网点布局、管理非常薄弱，导致实际运作效率低下。在此阶段，中国移动开始逐步探索渠道的建设、管理工作。 二大规模扩张阶段 2021年-2021年是大规模扩张阶段。2021年，运营商开始积极投入开展实体渠道建设，合理布局，加强控制，差异化整合实体渠道模式是这一阶段共同的特点。中国移动各省级运营商实体渠道建设分为两种模式，移动业务渗透率高的经济发达地区，实施“以市场职能和服务职能为主”的整合实体渠道模式，针对不同的目标市场，建设差异化的实体渠道。在此阶段，为满足市场急速膨胀的需要，中国移动开始对渠道进行规模扩张。开始大规模建设渠道，提高主控比例，下发规范化的渠道，大力拓展社会代理渠道，渠道规模迅速增长，渠道功能还是以销售为主，发展并不均衡，缺乏系统规划，布局不够合理。 三效益提升阶段 效益提升阶段是指2021年-2021年。2021年后，中国移动营销渠道正式进入了效益提升阶段，在此阶段，中国移动的各类营销渠道开始渠道功能转型，提升渠道的新业务营销和终端销售能力，渠道类型逐渐丰富，各类渠道发展不平衡状况得到改善，社会渠道逐渐承担更多的职能，开始与大型连锁渠道合作，此时的渠道营销和服务是并重的。 四体系重构、合作共赢阶段 自2021年开始，全业务运营促使中国移动的渠道差异化逐步显现。渠道逐步分级，依照不同的客户群转型，主要向面向个人、家庭和集团客户转型。随着3G时代的到来，中国移动的渠道开始提供与G3产品相匹配的渠道体系结构，尤其是终端销售渠道。针对各类社会渠道则由绝对掌控转变为博弈中合作，谋求共赢。而在渠道功能上，原则为客户拓展和客户维系并重。 五发展规模 随着科技的进步和电子商务的蓬勃发展，电子渠道也展现出了迅猛的发展势头，目前中国移动的电子渠道承担了90%以上的咨询和查询服务，2021年电子渠道话费查询量达犯亿次，比2021年12月份的20亿次增长60%.业务承载数量和业务办理量也呈快速上升态势，网上营业厅全网平均承载业务超过200项2021年9月自有电子渠道业务办理量达3,4亿笔，29个公司开通网上选号。2021年9月份网上交费金额2,9亿，自助终端交费32亿。电子渠道的使用客户数快速增加，2021年9月使用电子渠道客户数达到4,3亿，2021年9月渠道客户数达到1000万，是年初的3倍。 二、中国移动福州分公司营销现状 一公司简介 中国移动福州公司以下简称福州移动是国有大型电信企业，公司辖九个市州分公司、四个直属单位和40个县市分公司。福州移动除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有全球通、神州行、动感地带等著名服务品牌。经过几年的建设与发展，公司已建成覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络，拥有客户近千万、年收入达40亿元[2]. 从1999年福州移动挂牌正式运营到今天，福州移动确实经历了辉煌的成长岁月，从第一代移动通信的“大哥大”,到第二代移动通信的GSM手机，再到未来的3G移动多媒体手机，移动通信技术在中国一代又一代“繁衍”,见证了中国移动通信产业20年的“跨越式”发展[3].但是，经过多年的持续高速发展，福州移动的发展近年来已经呈现出逐渐放缓的态势，收入增长乏力。从近年来收入增长趋势可以看出，福州移动的收入增长率正在逐年降