三九医药贸易公司渠道管理分析.pptxVIP

三九医药贸易公司销售渠道策略内容提要项目进展回顾三九医药贸易公司渠道管理现状分析消费品、医药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议三九医药贸易公司（以下简称三九公司）自渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈开拓新的市场？目前是否可以将资源部分集中到渠道的下游？是否应结合渠道结构的变化启动县级市和农村市场的终端促销？渠道整合进一步整合渠道，完善客户体系30家左右的总经销商，有效控制了库存风险、应收款风险但是部分下游分销商虽然在产品地域销售中起到了很重要的作用，却没有得到相应的营销资源的倾斜对药品的流向仍然不清晰渠道整合前整合渠道，推行总代理销售制实行现款现货商业客户数目下降到200来家，大大降低了库存风险、应收款风险，增强了渠道透明度渠道状况2000家以上商业客户最多时4800多家（含直接有业务往来的终端客户）渠道结构的重新设计和渠道中各级客户的分类管理是完成这一突破的关键业务状况库存、应收帐款成本过高业务量增长较快，大部分产品完成了全国市场的拓展，具备了成熟的药品销售网络实现了100%的回款率销量增长10%销量增长10%，没有实现有效放大实际上在县级城市和农村市场有很大的潜力，但是铺货和终端管理都没有跟上业务量是否可以显著放大，在现有产品结构下突破20亿的销售瓶颈？时间1999年以前1999-200020012002+渠道管理评估客户管理评估毕马威管理咨询公司针对三九公司的需求制定了项目的方法论业务诊断策略制定业务改进管理流程改进渠道及客户管理策略组织结构改进绩效管理改进实施计划及培训理解并分析三九公司目前的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标走访公司相关管理层及片区负责人对公司部分客户进行访谈及问卷调研对收集到的业务现状、数据及业务需求进行分类提炼、归纳整理分析三九公司在渠道管理以及客户管理方面的现状以及存在的主要问题与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较对不同类型的终端客户以及商业客户进行区分，以实施有针对性的渠道策略以营销资本占用回报率为前提进行渠道及客户管理策略分析组织设计管理流程设计绩效管理设计制订实施计划，并进行管理人员培训主要任务项目阶段性成果对三九公司渠道管理现状的诊断及评估三九公司的商业客户及终端客户分类对三九公司渠道及客户管理策略的建议修订后的管理流程图、组织结构图、岗位描述和关键绩效指标实施计划、培训材料和销售管理人员“工具箱”时间第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周为了了解公司渠道管理现状，毕马威-三九项目组对公司下属的部分片区总经理和线经理以及部分客户进行了29次访谈公司高层领导公司职能部门片区总经理片区线经理商业客户终端客户副总经理销售总监产品总监销售部主要管理人员终端管理主任产品经理财务部预算办财务部销财办人力资源部湖北河南京津浙江甘青宁广东（及广东片区大部分主管和代表）福建广东黑龙江湖南吉林辽宁河北河南湖北江苏京津山东上海浙江安徽川渝本草堂西部药业商业客户问卷调研-68份成都同仁堂四川仁达药房商业客户问卷调研-85份为了了解公司客户特点及需求，毕马威-三九项目组挑选公司各片区有代表性的客户进行了问卷调研问卷调研范围商业客户：各片区部分客户，二、三级分销商终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店问卷调研对象商业客户：业务经理以上高层管理人员终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员问卷调研内容客户基本资料进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种）客户内部管理情况客户建议调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大问卷回收构成比例评述本次调研问卷针对总共24个片区，期望值每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收到有效问卷153份，占期望值的79.7%各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区反馈情况较好，分别达到12-13份问卷湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回总部项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议汇报项目进程分析理解三九公司的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标分析三九公司面临的主要挑战渠道管理客户管理销售部门内部管理讨论三九公司渠道和客户管理策略的初步建议讨论明确下一阶段工作范围与计划此报告尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议内容提要项目进展回顾三九医药贸易公司渠道管理现状分析消费品、医药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议三九公司在处方药销售中已建立了相对清晰的渠道分销体系, :进行处方药访谈，了解处方药渠道结构三九公司处方药渠道流向比例评述三九公司处方药的销售一部分由公司直接向医院及药店销售，一部分通过经销商向医院及药店