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商品组合与分类策略 ——商品包装策略 ——商品订价策略商品组合一、依销售情况划分二、依商品耐性划分三、依价格与质量划分四、依商品品牌划分五、依商品销售比重划分六、依顾客对商品的选择程度划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分商品分类策略*品目之多寡*商品结构之特性*商品包装策略 *商品包装尺寸大小商品订价策略*零售业商品订价法*商品订价法商品组合与分类策略 商品组合－－－在有限的营业面积中，对品种繁多的商品进行分类，并依目标顾客的需要，选择并形成富有竞争力的商品结构，体现出自身的经营特色，进而在市场中求得生存与发展。一、依销售情况划分：畅销品、平销商品滞销商品畅销品、平销商品、滞销商品一、依销售情况划分：任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、 相关政策）一、依销售情况划分：畅销品、平销商品、滞销商品 任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、 相关政策）说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与 价格有问题。 我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多）二、依商品耐性划分： 耐用品 消耗品三、依价格与质量划分：高档、中档、低档商品三、依价格与质量划分：高档、中档、低档商品四、依商品品牌划分：全国知名品牌地区知名品牌不知名品牌全国知名地区知名 不知名 品牌 高档 一些 多 少 中档 多 少 更少 低档 少 更少 无品牌品质五、依商品销售比重划分：主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。五、依商品销售比重划分：主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。品项单品业绩品牌知名度顾客需求流行性 主力商品 少高 高高中辅助性商品 多中 中中高 关联商品 多低中低中、高六、依顾客对商品的选择程度划分：便利品选购品特殊品购买频率购物时间毛利润消费对象销售地点功能性便利品 频繁 少低 普遍 普及不要求选购品 中等 较多中 一般 集中 地区要求特殊品 少 多高 特定 专门 店要求七、依季节划分：季节性商品 非季节性商品季节性商品必须特别留意：－－多样选择－－及早开始－－及早结束八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类 与单品商品综合分类：1、部门：主要标准是商品特征 如畜产、水产、蔬果、日配…… 等2、大分类：按商品功能与用途划分 如日配大分类，可分出牛奶、 肉制品、冰品、冷冻食品……等3、中分类：是由大分类进一步组分出的类别 按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机……等 按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料……等 按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋……等 按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干……等 按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽……等4、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成 分再细分 如：鞋课之大分类－男鞋、中分类－男凉鞋、小分类－沙滩 凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。 如：车辆/DIY之大分类－汽车摩托车配件， 中分类－汽车保养品 小分类－挡风玻璃清洁剂 －挡风玻璃清洁剂刷 －抛光产品 －固蜡 －软蜡 －水蜡 －清洁塑料产品 －清洁布料产品 －海绵 －其他保养品商品包装策略商品包装的品质应适於自助，我们要求—坚固，不易被顾客轻易折开/破坏—标示清楚，文字易於了解—如包装后不能看见内装物，可在包装上印上产品的照片或图样。—透明罩或收缩包装是理想包装。—货号印在包装上。包装尺寸大小决定因素为：1.消费频率2.产品单价3.上架空间4.购买习惯 商品定价策略在零售业“价格”是唯一难直接给企业带来利润的要素。定价基本原则：1、护大市场份额，兼顾利润最大化 A .扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最 低成本和最高的长期利润。 B. 维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场， 以保本或亏损出售商品。 C. 产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价 比一般高，但须符合物超所值的原则。2、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。3、以竞争导向定