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渠道与价格企划;1．渠道企划;（1） 渠道的定义;;;;;（2）渠道的发展与一般模式;;批发商; A.地区客户代理体制;2）对一般的成熟知名产品实行地区代理制度 ;3）地区客户代理制策划时应注意的问题;B.销售分公司体制---高投入高效率高风险的渠道策略;优点：;缺点：;1．2渠道掌控策略;（1）远景掌控 ;a、 企业高层的巡视和拜访：;b、 企业办内部的刊物：;c、 经销商会议：;（2）品牌掌控;;（3）服务掌控;;（4）终端掌控;A、建立基本的档案：;B、建立零售店的会员体系：;C、促销活动：;D、 培训店员：;; （5）利益??控;;用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。;;1.3渠道决策的三个核心问题;（1）渠道由谁来做？;;; ;;; 综合上述经销商的四种心态和企业不同的发展阶段；;（2）怎么做渠道：;;（3）渠道成本是多少 ;;;;;1.4如何选择分销商 ;（1）选择分销商的原则;（2）评价分销商 ;分销商的分销优势与劣势图;（1）来自历史原因的分销优势。;（2）来自管理的分销优势。;（3）选择分销商的方法 ;(一)强制评分选择法;1.地理位置;(二)销售量分析法 ;(三)销售费用分析法 ;比较的办法有三种:;（2）单位商品（单位销售额)销售费用比较法;（3）费用效率分析法;;2.价格企划;;;案例：;;;;价格企划的原则;（1）价格企划的目的性;;;;（2）价格企划的出奇致胜性。;;;;（3）价格企划的适时变动性。;;;;（4）价格企划的区间适应性。;;;;
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