国际货物买卖谈判的条件.pptxVIP

第11章 商务谈判具体实践;11.1 货物买卖谈判;11.1.1 国际货物买卖谈判;1. 商品的品名 在商品买卖合同中，交易对象应使用规范的商品名称。 2. 商品的品质 产品的品质是产品(货物)的内在质量和外观形态。 产品的品质具体表现为它的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。 产品的品质有多种多样的表示方法，常见的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌名、凭产地名称、凭货号、凭说明书等。应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也可以几种结合使用。;(1) 凭“样品”交易时。 在我国出口业务中，如果买方来样，为了防止将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。 (2) 凭“规格”交易时。 所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。 ;(3) 凭“等级”交易时。 产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来表示，以反映同类产品中的品质差异。 (4) 凭“标准”交易时。 商品的标准，是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准主要分为“国际标准”(如 ISO 9000)、“国家标准”和“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。应该注意的是：在订上标准名称的同时，还需注明制定标准的年份。;(5) 凭“牌名”或“商标”交易时。 要注意的是：作为买方，第一，要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的工厂，以防止商品品质与牌名商标所代表的品质不一致；第二，谨防假冒商标，以免受骗上当。 (6) 凭“产地名称”交易时。 有些产品，因产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响，在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色，对于这类产品，一般可用产地名称来表示其品质。 ;3. 商品的数量 商品的数量是指一定度量衡表示出的个数、长度、重量、面积、容量等量的规定。在谈判中，要明确规定交易的数量及其计量单位。 (1) 应根据商品的性质和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度。 (2) 在购销谈判中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。 (3) 在我国的出口合同中，一般都应订上溢短装条款，以免在交货时发生困难。溢短装条款中应包含：溢短装的幅度；由谁决定；溢短装部分应如何计价等内容。;4. 商品的包装 在包装谈判中，买卖双方主要就包装方式、包装材料、包装费用、运输标志等问题进行洽谈。谈判时应注意以下 3 个问题。 (1) 如果是买卖没有包装的货物，谈判中应明确是散装或裸装。 (2) 如果带有包装的货物，谈判中应明确内、外包装的情况，包含包装的式样、材料和容量多少等内容。 (3) 对装运中运输标志的规定有 3 种情况：第一种是在合同中具体明示买卖双方同意的运输标志式样；第二种是规定为“由卖方决定”；第三种是规定为“由买方决定”，同时还需注明买方决定运输标志后通知卖方的时间。;5. 装运条件 货物的装运也是双方谈判的重要内容。具体的应关注以下几个问题。 1) 运输方式 2) 运输费用 3) 装运过程 (1) 装运期。 应把装运和交货时间限制在××月××日之前，或××月之内为妥。如为以销定产的商品，最好规定为卖方收到 L/C(信用证)后若干天内装运，对卖方比较主动。 ;(2) 装运港(地)。一般都是由卖方提出而经买方认可的。在我出口业务中，一个合同一般只应规定一个装运港(地)；但如果一个合同的货物要在几个地点装运的，也可规定为几个港口(地点)或中国口岸。 (3) 目的港。这大多是由买方提出，但需经卖方同意。在我出口业务中，如果是由我方租船订舱，规定目的港时应特别注意以下问题：最好选择有班轮直达的港口；应选择装卸条件较好的港口；应选择港口费用较低的港口；应当是安全港。如果买方要求规定任意港，一般不宜超过 3 个港口，而且这些港口应在同一条航线上，并经常有班轮停靠，我们方可接受；同时，还应规定因此而增加的选港附加费由买方负担。;(4) 关于准否转运的问题。在国际货物买卖业务中，凡属由卖方安排运输工具的，洽谈时都应明确是否准许转运的问题。在我出口业务中：如果由我方安排运输的，除了少数根本不可能转运的情况(如广州、汕头等沿海港口运往香港的货物，上海、天津等港口运往日本的货物)之外，一般都应该订上准许转运的规定，以免发货时被动。 (5) 关于准否分运的问题。在我出口业务中：凡属成交数量较大的交易，最好争取订上“准许分运”的条款，到时，我方可以根据货和船只情况，灵活掌握。如果国外客户要求必须分若干批装运的条款，我们要慎重考虑船期的情况，然后再决定是否接受。;6. 保险