9国交易磋商与合同订立.pptx

第9章 交易磋商与合同的订立Weifang University学习目标：了解交易磋商的一般程序，合同成立的时间和生效的要件，合同的形式及基本内容学习的重点：有效发盘的条件、发盘的撤回与撤销、接受的条件、接受的撤回、有效合同的条件学习的难点：发盘的实质性变更与非实质性变更逾期接受本章主要内容第一节 :出口交易前的准备工作第二节 :交易磋商的一般程序 第三节 :合同的订立第一节 交易前的准备工作 一、选择目标市场 二、建立和发展客户关系三、制定对外贸易经营方案 一、选择目标市场 （一）国外市场调研 1、商品和服务品种 2、市场供求关系 3、市场价格搜集和积累资料分析市场动向 选择适当的目标市场 （二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场二、建立和发展客户关系 （一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。工商团体和征信机构调查通过银行调查我驻外机构和在业务活动中调查行业名录、厂商年鉴等刊物客户 （二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。 （三）做好客户的鉴定工作客户档案管理三、制定对外贸易经营方案一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况； (4)贸易计划安排； (5)计划采取的措施。第二节 交易磋商一、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖二、磋商内容主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件其他交易条件：保险、商检、争议、索赔、不可抗力和仲裁等 还盘counter offer 询盘 inquiry 发盘offer接受acceptance 三、交易磋商的一般程序出口交易磋商来往电传示例上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一 10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘电传二10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证电传三10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘） YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 你10日电传价太高还盘130美元限14日复电传四10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE你12日电传最低价140美元限18日复到电传五10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受(一)询盘询价，询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。 示例(二)发盘1.发盘的含义 《公约》第14条第1款的规定： “凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 卖方——发盘(offer) 买方——递盘(bid)2.构成发盘的有效条件 (1)内容十分确定 至少应包括下列三个基本要素：标明商品的名称；商品的数量；商品的价格。 (2)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思(3)发盘应向一个或一个以上特定的人提出(4)传达受盘人3.发盘的有效期口头发盘时，当场表示接受，方为有效。函电成交时，应明确规定发盘的有效期。 4.发盘生效的时间口头发盘，自对方了解发盘内容时生效； 书面发盘，生效时间主要的观点与做法： (1)投邮主义（英美法系） (2