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精选资料 精选资料 大客户销售绩效考核方案设计 一、目的与适用范围 .目的 为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。 .适用范围 大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。 二、考核周期 .月度考核 考核时间为下月5日。 .季度考核 考核时间为季度后10日内。 .年度考核 考核时间为次年的1月10日内。 三、制定考核评分表 公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分 保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。 大客户专员绩效考核评分表 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工作业绩 (70%) 销售计划 完成率 20% .考核目标值为 一% .每低一%,减—分 .低于—％，该项考核记为0分 大客户 回款率 15% .考核目标值为 一% .每高一%,加一分，每低一％,减一分 .低于一%，该项考核记为0分 销售增长率 5% .考核目标值为 一% .每高于一%,加一分，每低于一％,减_分 .低于一％，该项考核记为0分 大客户 5% 1.考核目标值为一分  满意度 .每高 分，力口 分，每低 分，减 分 .低于_分，该项考核记为 0分 大客户投诉 次数 5% .考核目标值为不超过 _次 .每高_次，减_分，每低_次，加_分 .高于_次，该项考核记为 0分 大客户 流失率 5% .考核目标值为不超过 _% .每高_%,减_分，每低_%,加_分 .高于_%,该项考核记为0分 大客户 新开发数 5% .考核目标值为_个 .每多_个，加_分，每少_个，减_分 .少于_个，该项考核记为 0分 销售费用 节省率 10% .考核目标值为 _% .每高_%,加_分，每低_%,减_分 .低于_%，该项考核记为0分 创新能力 5% 每增加一项有特色的服务内容，加 _分 工作能力 （10%） 沟通能力 5% .能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（ 5分） .能有效的化解矛盾（4分） .有一定的说服能力（3分） .能较清晰的表达自己的意见和想法（ 2分） .无法清楚表达自己的意见和想法（ 0分） 考勤考纪 5% .考核期间员工出勤率达到 100%,得满分 .迟到1次，扣1分（2次及以内） .考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为 0分 工作态度 （20%） 服务态度 5% 每接到客户或公司内部的有效投诉 1次扣 分 工作责任心 5% .除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部 额外的工作（5分） .自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（ 3分） .自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推 卸责任（2分）  4.工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作 态度极不认真（0分） 学习意识 5% .学习意识极强（5分） .学习意识强（3分） .学习意识较强（2分） .学习意识差（0分） 四、考核实施 .工作业绩考核 工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算 方法如下。 销售计划完成率实际销售额计划销售额 100%°大客户回款率SSfr 100%。销售增长率当期受翼销售额100% .大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数 销售计划完成率 实际销售额 计划销售额 100%° 大客户回款率SSfr 100%。 销售增长率当期受翼销售额100% . 大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。 大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数O 大客户流失率 期初大客户数_叫新安客」_期末大客户数. 100%。 期初大客尸数 大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。 (8)销售费用节省率销售费用%售蠹篝的销售费用100%. (8) .工作能力与工作态度考核 工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写 相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。 五、考核结果 .结果分级 人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（ 90?100分）、良好（80?89分）、中等 （70?79分）、及格（60?69分）、差（60分以下）5个等级。 .考核面谈 大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处，制定工作改进计划。 .薪酬调整 月度考核结果影响月度工资的发放， 季度考核结果影响季度奖金的发放， 年度考核影响年终奖的发放， 具体请参照公司的薪酬制度。 .其他 考核结果可应用于职级调整、岗位调、培训等等方面，具体详情请参照公司的相关人事制度。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期