4S店管理经验总结及运营计划教材.ppt

4S店管理经验总结及运营计划;目录;对4S店营销运营的对象的理解? 一、需求 二、竞争 ;运营理念;仅仅满足顾客是不够的，你还必须取悦他们，这才是客户满意度表现形式 核心业务三个特征：具有优势资源能力；应用潜在宽度；竞争者很难模仿 赢得客户的公司必定有杰出的跨职能小组来管理核心业务。 ;客户服务的4个原则　;财务管理及内部控制;财务管理及内部控制;财务管理及内部控制;设立管理会计岗位;例：促销活动的成本控制 成本构成： 固定成本 广告宣传、场地费用、实车维护、策划成本、人力成本、等等 变动成本 礼品、茶水、宣传资料、等等 活动收益 活动出席人数（集客量）×(集客率 ×留客率 ×成交率）×单台销售毛利;目标管理;制定目标的SMART原则;设定目标的九个步骤;营销成本目标管理 　　根据企业营销目标制定营销成本目标，再将营销成本目标分解到各部门、各人或者更短阶段，使营销成本具体、明确，有落实的部门、人和时间。 销售费用管理制度　 　　销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度等等。 健全审查制度　 　　对销售费用的审核不仅仅是财务部门的事情，企业相关部门的管理人员：销售领导或总经理都要各施其职。 销售业绩考核体系 　　整个销售考核体系除了包括销量和增长率等硬性指标外，考核指标重点关注实时的营销费用控制。科学、合理的预算考核和奖惩体系有助于引导销售人员除了关注销售额外也要关注销售的成本。 强化过程管理 销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能实现对营销费用进行有效控制的目的。 ;售后维修环节成本管控;关于人员管理;员工管理的方法 1）拒绝卓越的人才 2）老人与新人同在 3）年长与年轻同在 4）有意保持内部竞争 5) 经常鼓励和打压 6) 保持岗位流动 7) 告诉他们的未来;后备销售顾问;1;确认每一笔汽车业务所需执行的工作项目； 估计执行每一项工作项目所需花费的平均时间； 计算每一笔汽车业务???需花费的总时间； 估计每天的汽车业务量； 计算每日的总需求人力;;广宣活动;员工的绩效管理 必须具备的信息报表清单： 1、展厅客流量表－个人的劳动生产率 ２、展厅平均客户接待时间－个人工作效率 ３、个人每日营业报表－个人工作效率和效果 ４、个人周工作动态表－个人工作正效果 ５、团队周战败客户分析表－个人工作负效果 ６、团队周客户级别变化表－个人过程效果 ７、团队下周成交预订表－个人预测效果 ８、团队工作业绩汇总表－个人产出率 ９、团队月业绩变化表－团队绩效;提升内部竞争能力 -----持续的改进产品和服务，有计划地提高竞争能力 ;关于市场及促销;市场差异化战略 产品差异化 提供和其它4S店不一样的车、精品、配件、技术 服务差异化 提供更直接、更快、更周到、更细节、更增值 人员差异化 提供更热情、更亲切、更可信 形象差异化 提供和其他4S店不一样的广告、环境、员工、设施;;关于增值业务的开展 ;增值业务的开展方式