OPO零售店管理八大要素.pptx

零售店管理八大要素;零售店管理;一、什么叫覆盖？ 是一种主动向零售终端推荐产品的行为，是指在限定的时间内，将产品销售到零售店并摆上柜台的过程，从而使产品的流通和销售速度大大加快； 三个要素： 1、摆放在柜台里面 2、能够被购买者看到并接触到 3、有足够库存可以销售 二、没有覆盖就没有销售！ 营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是解决消费者愿意购买的问题，没有覆盖，没有产品上柜，连与消费者见面的机会都没有，就更加谈不上销售机会了！产品放在仓库里是无法产生销售机会的！ 三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！ 新产品上市首先要解决的就是覆盖问题，这是最基本的营销常识；产品进入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终端见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季要用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会； ;四、提升产品销量的最有效办法就是提高产品在零售终端的覆盖率！ 1、较高的覆盖率有利于刺激消费者随机购买，同时，产品本身就有销售力，只要在终端展示，就有机会被购买！ 2、覆盖具有挤占零售店有限的资金和柜台资源的功能，夺取更多的销售机会！ 3、覆盖还具有广告功效，可以提高产品知名度！因为产品本身就是最好的广告！ 4、如果没有大面积的覆盖，广告做得再好也是徒劳！大量广告资源打“水漂”！;案例一、宝洁的观点 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能在销售点买到它们，否则，简直销不出去！ 案例二、可口可乐的22种销售渠道 每天在全球售出10亿杯，这与其密如蛛网的销售网点是分不开的！可口可乐的信念是：有人的地方就会产生“口渴”，因而会对饮料产生购买欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/餐馆酒楼/快餐/街道摊贩/工矿企事业/办公机构/部队军营/大专院校/中小学校/在职教育/运动健身/娱乐场所/交通窗口/宾馆饭店/旅??景点/第三方（批发市场）/其他渠道（展销会、庙会）;案例三：万宝路因为覆盖损失掉了3.5％的生意 有一段时间万宝路由于缺乏库存管理导致脱销断档，损失了3.5％的生意，为此，万宝路专门进行了避免脱销的促销活动；加强了对经销商数据的监控；调整了业务人员的业绩考核标准，加大了对库存管理的权重。为此，万宝路又恢复了所损失的生意。 快销品行业流行一句话：产品脱销简直就是犯罪！ 快销品企业要覆盖和管理几十万甚至上百万个零售网点，因此，我们的一万多家零售店覆盖又算得了什么呢？;问题：机型成百上千，零售店柜台就那么多，不是你想覆盖就能把产品顺利覆盖进去的！但是覆盖又这么重要，怎么办呢？ 策略一：人员推荐 一线人员（含市场代表、客户代表、区域主管）主动向零售店推荐，覆盖牵引要成为日常性的重要工作！ 策略二：提货奖励 给予零售店、经销商一定奖励，拉动零售店的进货； 策略三：示范效应 重点突破部分零售店，树立其他零售店对于产品旺销的信心，以点的启动拉动面的覆盖； 尤其要注重“领袖型”零售店的示范效应； 策略四：搭便车 把畅销品和新产品或滞销品捆绑在一起销售给零售店，降低覆盖难度；;策略五：启动消费者 只要启动了消费者，零售商就会对产品有好销的预期，主动要求销售该产品； 策略六：制造畅销“假相” 策略七：适量赊销 策略八：调货覆盖 做好报价单、模型机和助销物料的覆盖，但是此方法不利于终端销售，应尽量减少调货覆盖的比例！;措施一：零售利润的合理设计与强力执行 一定要深度介入经销商的分销体系，严格执行好产品进店价格，确保零售店的合理利润； 措施二：制定一线人员日常的牵引覆盖计划和覆盖目标 覆盖要成为一线人员日常作业的重要工作，根据不同机型、不同生命周期制定一线人员量化的每日/每周/每月的覆盖店计划，制定量化的每日/每周/每月的覆盖量和覆盖率目标； 严格督察和考核； 措施三：目标零售店日常的进销存管理（PSI） 一线人员要对每家目标零售店的每天的进货、销售、库存要进行管理，每天市场代表要通过掌上ERP提报库存，主管要认真分析零售店的进销存情况，作为晨会、夕会的重要会议内容；;措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库存标准作为预警； 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天销售量； 措施五：处理好三个重要关系 处理好零售店的质量与数量的关系； 处理好覆盖率和出货率的关系； 处理好覆盖量和实销量（sale out）的关系； 措施六：考核经销商的覆盖率、订单满足率、补货送货的准确率和及时性;一、阵地＝战场 通过覆盖的努力，产品进入了零售店，马上要解决的就是在零售店