IBM的体验式销售培训.pptx

IBM Think Pad体验中心销售技巧;目录;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位;;销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断 销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。;1、销售准备 2、接近客户 3、调查及询问 4、演示的技巧 5、量身定做的建议 6、达成销售;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 ;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 ;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售;中小企业;对于成熟专业型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。因为他们对产品已有了充分的了解，知道产品是如何适合他们的需要的。所以我们应着重强调我们更低的“销售成本”和“便利的采购方式”。 ;对于信息搜集型/优柔寡断型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 我们要以更多的附加价值来吸引他们，比如IBM的品牌，稳定的产品质量，全球范围完善的售后服务。 ;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售; 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买 意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动， 从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类： 理智动机 和 感情动机;理智动机;感情动机;注意;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售;销售决定 企业的类型;;经济价值的增进;如何将服务转化成体验？;第一步：了解需求 - 提开放性的问题 第二步：确认属性 – 掌握客户基本信息，判断客户类型 第三步：分析比重 – 根据客户需求和期待，排序客户的需求比重 第四步：产生惊喜 - 排序产品销售重点（替客户量身定制解决方案） 第五步：制造悬念 - 重点阐述产品及相应解决方案带给客户的利益;1、客户到底需要什么？ 顾客的需求并不仅仅是他表面所表现的，他们并不想选择， 他们只是想获得他们所需要的。我们应通过客户的心理来开 发他们的表面需求乃至潜在的需求. ;2、客户的满意度 顾客由于各自的需求不同，对于我们的服务有所期待，这也许来自对于IBM品牌的认识程度，也许来自其他消费领域的经验转嫁，如客户在五星级酒店的体验。问题的重点是客户会不自觉地将他认为同等品牌价值的体验进行比较。这是我们面临的挑战。 ;3、给予顾客惊喜 在销售过程中，管理客户的期望值是非常有价值的手段。要学会将客户的期望值维持在一个合理的水平，然后超出这个水平去满足客户的要求，给予顾客惊喜。最令人难忘的记忆（体验）总是发生在期望之外。满足顾客的期望，不会产生惊喜。;4、制造悬念 公司致力于独特性，用户满意度，减少用户损失，以及引发客户的悬念，有助于帮助公司使客户因为新的和不同的理由购买公司的产品和服务。悬念的价值在于客户会主动产生对销售公司的忠实度和依赖性。 ;IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售;让顾客记住自己公司的最便捷的途径是什麽？;产品的构成 　　构成产品的几个要素如下： 　　- 产品名称 　　- 物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装 　　- 功能 　　- 科技含量，产品所采用的技术特征 　　- 运输方式 　　- 产品的系列型号 ;用最有竞争力的价格接触和打动低端用户，使其 对IBM TP品牌笔记本电脑产生进一步的认识和兴趣。 并通过增值机型，引导最终用户购买相应的机型 或者选件，最终增加IBM在低端用户当中的市场份额。;