中国医药代表应具有的技能 .pptxVIP

微观市场销售技巧简介;微观市场的产生 生产导向--客户导向 竞争日趋激烈 产品质量--销售服务 客户需求的多样性 一次性的买卖---一生的买卖 集中资源,重点投入(2:8理论); 中国医药代表的四种类型;医药代表的基本岗位职责;专业化医药代表的职业标准与工作要求;计划和组织 客户拜访计划的制定 产品拜访计划的制定 组织促销资料 营业推广活动的组织 ;影响医生处方的因素分析;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。15:52:5815:52:5815:527/15/2021 3:52:58 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2115:52:5815:52Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。15:52:5815:52:5815:52Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2115:52:5815:52:58July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20213:52:58 下午15:52:58七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:52 下午七月-2115:52July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 15:52:5815:52:5815 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:52:58 下午3:52 下午15:52:58七月-21 ;医生初次、反复使用的原因;微观市场销售技巧;微观市场销售技巧;销售就是-- 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 不断增加目前产品的用量;微观市场销售的环节 1.市场调查 目的: 通过对市场及客户的信息收集,掌握 客户现状,潜力及需求,作为制定发挥 客户最大潜力的个体化策略及行动计 划的依据 步骤: 人员培训\\市场细分\\选择目标客户\\ 收集信息,发现需求,分析潜力\\针对目 标客户的市场调查\\制定针对每一个目 标客户的行动计划\\执行计划并回顾;收集/反馈市场信息 为什么要收集市场信息？ 准确了解客户的需求与顾虑，帮助解除顾虑，满足需求 增强自信，你知道与客户讨论的是他关心和需要的信息 使你的拜访前计划有的放矢，容易达成 能够遇见客户的潜在异议，事先准备恰当的回答;如何收集市场信息？;2.制定针对每一个目标客户的行动计划 设定近,中,远期的目标 制定为达到各期目标的行动计划 3.执行计划与回顾 执行计划是微观市场销售成功的重要环节 按计划进行 回顾并加以改正 做好滚动的计划;市场信息收集准则;建立业务计划的程序;拜访前/后计划;设立目标;建立信誉 Building Credibility;礼节 Propriety;礼节 Propriety;礼节 Propriety;服饰的要求 不适合的服饰;我们要这样的仪表;服饰要求;;建立信誉 Building Credibility;建立信誉 Building Credibility;;你一定要设法表现出你对探询客户的期望寄予莫大的兴 趣，并且要满足其期望。 “医生，您对一个代表有什么期望？” “医生，您认为一个专业代表应拥有哪些良好的素质呢？” “医生，我是负责这个地区的代表，如果有什么地方我可 以帮忙，请您提出来。” “医生，我是先声的代表，希望今后与您多联系，如果有 做的不好的地方，请您多指教。”;技能 Competence 从长远来看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环， 但这并不见得要你在第一次拜访中就拼命表现出来，尤 其是新医药代表刚开始时比较难于建立。 技能的建立需要时间，要随时迎合客户的期望才能促成。;; 在建立信誉阶段，最重要而必 须用心表达的信誉要素就是诚挚;;提高谈话能力六要诀;有目的的开场白;有目的的开场白;开放式问题 封闭式问题;开放式问题;开放式问题;只能回答“是”或“不是”的问题。 这种问题缺乏双向沟通，只能使