国际商务谈判策略的含义.pptxVIP

国际商务谈判策略的含义;谈判的各个阶段的策略; 第一节 开局阶段的策略;一、营造良好的谈判气氛; 创造积极热烈气氛技巧;要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。 ▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节） ;;五、应考虑的因素; 2.谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方; 第二节 报价阶段的策略;报价时机的选择;二、报价起点;为什么“喊价要高”？;为什么 “出价要低” ？;三、报价方法;世界上广为应用的两种典型的报价方式;(二)报价策略 1、报价起点策略 欧式报价European Quote ：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。 日式报价Japanese Quote ：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。 ;假出价---即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。;如何应对假出价;第三节 磋商阶段的策略;一、让步策略;(二)让步的方式; 各种让步方式的使用 ;二、拒绝策略;例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。 “在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20%交预付款。” “公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。” ;对策;认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口。 和对???建立感情让他对你开先例。;2 、有限权力----是指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，受权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。 ;对策;3 、条件法---在拒绝对方之前，先要求对方满足你的一个条件，如对方能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。 ;;D.迫使对方让步：;E.阻止对方进攻：;三、迫使对方让步;制造竞争的具体方法;2、软硬兼施---即红白脸策略，是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地； “红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”协调配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有利的协议。 ;注意事项;3、最后通碟---指谈判的一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。” ; 本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。 使用该策略最好在谈判的中后期进行 最后通牒的态度要强硬，语言要明确。 最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。 实施最后通牒前必须同自己的上级通气 提出最后通牒时，应镇定自若，毫不掩饰，不让对方存在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 该谋略不可滥用。;对策;4、最后期限 对策： 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果。 不要被对方设立的期限所迷惑。 不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。 ;;常见方式;对策;7 、拖延时间策略---是指谈判一方为谈判创造于己方有利的条件，以温和的态度，反复的说理或其他方式，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。 ;四、打破僵局的策略;第四节 成交阶段的策略;一、善于捕捉成交信号;（一）语言信号;（二）非语言信号;二、最后的总结;三、最后的让步;四、谈判记录的整理 五、签订书面协议 1 、签字前的审核 2 、国际商务合同条款的拟定 约首---是合同