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团队建设与管理 （培训专用）团队建设与管理第一讲：自我修炼第二讲：什么是销售团队第三讲：如何选销售人员第四讲：销售团队的目标和计划第五讲：人尽其用第六讲：成为优秀的销售团队教练第七讲：销售团队的发展与后备第八讲：留住优秀销售人才第一讲：自我修炼1.1 销售经理的定义1.1.1 销售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管于是人员,主要负责制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。1.1销售经理的定义1.1.2什么是领导? 领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘出远景,激发人们努力的那种人。控制帮助简单化复杂化统治者加速器1.2销售经理工作范畴1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。 指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上 达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。激励指导沟通冲突管理设定目标拟定策略发展计划1.2 销售经理工作范畴1.2.2销售管理工作的内涵计划组织指挥控制监督绩效考核哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准做决策1.3 销售经理的六个角色 计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定祥细的行动计划方案）方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）1.4销售经理的工作职责 进行市场一线信息收集、市场调研工作 制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销部门正常工作运作 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性招聘新人，组建团队，培训指导新人协助团队人员出单1.5两种不同的管理思维●关注问题： 描述问题 谈论过去的失败 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊●关注解决方案： 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程有贡献的销售人员致谢1.6销售经理的五项核心能力勇严赏罚分明目标、方向设定智变革领导有效沟通培训授权仁信1.7 如何做好性格修炼？感性1.7.1 从聚会看性格活泼型讲故事的人和平型听故事的人优柔率直分析故事的人 完美型产生故事的人力量型理性1.7 如何做好性格修炼？1.7.2 让活泼型统筹起来 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行1.7如何做好性格修炼?1.7.3 让和平型振奋起来 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动1.7 如何做好性格修炼？1.7.4 让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求1.7 如何做好性格修炼？1.7.5 让力量型缓和起来 学会放松,给自己安排娱乐活动 耐心,低调 减低对别人的压力 请别人协助,而不是生硬地支配别人 停止争论,学会道歉1.8 销售眼中的经理1.8.1 销售眼中的经理1.8 销售眼中的经理1.8.2两种类型的销售经理 杰出的销售人员 高效带领销售人员迅速进入工作状态 谈妥难度很大的交易 通过亲自做来激励销售人员 可能无法统筹安排下属的时间和工作 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队 很强的管理技能 勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境 有效贯彻工作思路和分析销售数据 可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾1.8销售眼中的经理1.8.3销售高手与销售经理的区别1.9 成为合格的销售领军人物 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 有否有足够的主观能动性？ 是否爱问，也会问“为什么”？ 进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？ 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？ 是否与销售员的家人交朋友？ 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 谈及离去的销售人员时是否真情流露？第二讲：什么是销售团队2.1什么是销售团队？ -- 销售团队：是由销售人员和销售领