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项目型销售策略和技巧;;目录;买一瓶饮料和买一辆汽车有 何不同？;大客户采购的特征;;二种典型模式的区别;目录;项目型销售人员三大困惑;销售人员四大“烦”;思考;施瓦辛格的故事;;客户采购流程和销售流程;客户采购是有计划按步骤进行的…;;; ;;目录;;; 项目立项阶段的 策略和技巧;项目销售的风险;项目立项的判别标准-美女征婚记;;获得销售线索的方法——结网法;项目筛选的目的;项目评估的四项原则;;电话约访五个步骤; 项目立项阶段的 表单工具;目录; 初步接触阶段的 阶段目标;; 初步接触阶段的 策略和技巧;;为何我们会被客户“忽悠”？;;线人(教练)在哪里？;线人为什么会帮助我们？;线人(教练)的三大作用;保护你的线人和教练;决 策 层;;;;以事为主;采购组织内部关系;客户采购组织分析图;找到关键人;;识别关键人原则;客户关键信息;客户关键信息;：;提问角色扮演—卖车;我的需求：;发现—开放式问题;确认—封闭式问题;问题漏斗;先生上午好？ 有什么需要帮忙的吗？ 先生想买什么价位的车？ 平时车主要是什么用途？ 喜欢德系车还是日系车？ 喜欢是传统型还是运动型？ 车内空间有什么要求？ 安全性能有什么要求？ 您是想买一辆外形稳重大方 车内空间大其安全系数高 的车是吗？ ;倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。。;倾听的作用 ;使用积极的肢体语言 ;摘要复述客户的讲话;适当做笔录;沟通经典三句;沟通有三宝; 初步接触阶段的 表单工具;目录; 技术与商务突破阶段的 阶段目标; 技术与商务突破阶段的 工作任务; 技术与商务突破阶段的 工作任务; 技术与商务突破阶段的 策略和技巧;技术突破;“史上最牛考试之父亲招聘儿子”;“某区地块招标门槛定世界500强”;;“设置壁垒”的四种策略;　 有一家生产暖通设备的跨国E企业，产品主要应用于建筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚，所以在销售方面却始终落后于竞争对手。他们的产品与竞争对手对比最大的特点就是运行平稳，低噪音，但是销售工程师却不知道去宣传和放大这个卖点。在专家的建议下，他们改变了技术交流的思路，从原来被动的接受客户的采购标准变成主动地去影响客户，把自己的运行平稳和低噪音优势不断放大，努力使客户按照己方产品的特点制定最终采购决策标准。 有一个音乐学院的项目，本来甲方已经决定选用全球第一品牌K公司的产品，后来E公司的采购人员发现甲方的机房旁边就是调音室，而调音室是需要非常安静的环境的，于是他们就把问题放大，引导客户产生对噪音的担忧，继而成功的用运行平稳，低噪音的优势屏蔽了竞争队，一举中标。;你看到了什么?;;客户为什么购买产品?;钻石恒久远，一颗永流传 ; 利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、、操作难度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士气、消费者、满意度 ;它们为客户解决了什么问题?;李宇春 以3,528,308票成为2005年度《超级女声》年度总决选冠军 可口可乐签下李宇春 有媒体称李宇春代言费用达一年300万人民币;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;SPIN提问模式; ;F： 因为;F： 因为;F： 因为;竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）;关系突破;;利益包括什么？;;;建立信任路径图;牛根生创业;建立客户关系四步曲; ;;;;提供利益满足需求;;从需求到采购决策标准;需求三步曲;隐含需求;明确需求;采购标准; 技术与商务突破阶段的 表单工具;第六讲:现场投标阶段;;; 现场投标阶段的 策略和技巧;;招标前需要了解的信息;;;第七讲:合同签定与 执行阶段; 合同签定与执行阶段的 阶段目标;; 合同签订与执行阶段的 策略和技巧;;;信息; 处于强势的一方可以从容使用时间压力 策略；而处于弱势的一方应该避免使用，时 间的拖后会使其谈判地位继续降低。;力量;案例：空城计; 谈判技巧10条锦囊妙计;开价高于实价; 可以给你留有一定的谈判空间。 你可能侥幸得到这个价格。 提高你产品或服务的外在价值。 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 创造一种对方取胜的气氛。 ;朝鲜的谈判策略;让对方先