大客户营销策略的探讨.docxVIP

一、论文选题：XX公司大（商务）客户营销策略的探讨 二、选题建议：要求选此论题的是从事XX公司大（商务）客户服务或管理工作并能够收集 到相关数据资料者，且论述对象为本人工作的企业。 三、设计内容： 注意：选题和论文内容都要结合学生实际工作 ，论文字数应达到一万字，要求有学生独立的见解。 弟一早刖H 近十几年来，国内电信业是变化最快、最大、最多的行业。九十年代中期后，政府逐渐明确了对电信等高 度垄断行业的管制思路，即打 破垄断、鼓励竞争，相继中国联通成立、移动分营、电信南北分拆等。 但是国家的 几次调控并未完全的避免强者越强、弱者越弱的局面，在 2008年将联通同网通合并成立新联通、电信收购联通 CDMA网络、移动收购铁通最终实现了 3家移动业务运营 商，在2014年移动终于获得的固网运营资格。这使的 运营商之间的竞争格局发生了深刻的变化。整个电信市场 的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、 多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。同时数十家虚拟运营商的进入使得电信市场更加风云变 化，特别是互联网巨头使得运营商在公众市场上逐渐管道化。 这种情况导致运营商 在电信大客户市场上，这种竞争 更加激烈。根据经济学的“二八 定律”，企业8 0 %的利润来源于2 0 %的大客户。谁拥有大客户，谁就等 于拥 有了市场，把握了赢得市场竞争的主动权，具备了企业发展的重要条件。目前三大电信运营商不仅清醒地认识到大 客户在电信运营中的 战略性地位，同时纷纷通过加大对大客户区域通信资源的投入和与运营 商、电信/IT设备 供应商和增值业务虚拟运营商之间的资源互补， 拓 展自身的业务深度和广度， 将大客户营销作为实施战略转型、 发 挥综合业务优势、构建电信产业价值链生态系统的重要手段。 中国联通作为弱势运营在 2008年提出了 “三分天 下，我有其一”的发展规划，高度重视大客户的发展、维系工作，在营销线上先后成立集团客户事业部、大客户营 销服务中心、商企营销服务中心、网格营销中心；在大客户服务上成立了集团客户响应中心从而提高大客户服务质 量；在日新月异的客户需求满足上又成立的集团客户支撑中心。我有幸在大客户营销服务中心工作 5年，深刻的感 觉到联通公司特别邢台联通逐渐提高对大客户的重视程度。 但依然存在许多深层次的问题，如传统职能式的后台部 门组织架构不能适应面向客户的营销机构、内部工作机制不完善、 大客户营销队伍缺乏有效的激励措施、营销理念 陈旧、营销手段单一等等，作为综合电 信业务运营商的优势并没有得到充分的体现。 因此，面对大客户讨价还价 能力越来越强，对产品和服务要求越 来越高的今天，中国联通必须审时度势，从深入研究电信市场入手， 分析大 客户的消费特点和需求特点，以及自身在大客户营销中的现状 和存在的问题，制定切实可行的大客户营销服务战略, 产品，并采取灵活多样的营销建立一支高效 稳定的大客户营销队伍，充分发挥综合电信业务优势，设计差异化的 产品，并采取灵活多样的营销 手段和服务措施，提高大客户的忠诚度， 将中国联通的大客户营销服务工作提升到一个新的台阶，以保证企业 的 长期、持续、稳定的发展。 第二章 大（或商务）客户的界定及对企业的意义 .大（或商务）客户的界定与分类 .大客户对企业的重要意义 第三章 本地区大（商务）客户的竞争分析与需求分析 .大客户的竞争环境分析 竞争分析要求结合本地区的实际情况，对比各竞争对手，分析本企业的竞争优劣势。 .大客户的需求特点分析 需求分析要求结合本地区实际，通过调查了解此类用户的需求特点、对业务的认知及使 用情况等，对该类用户的需求和购买行为进行分析研究。 第四章 XX公司大（商务）客户营销现状及存在的问题 .XX公司大（商务）客户情况 介绍本公司大客户的基本情况，包括大客户结构、数量、收入等。 .XX公司大（商务）客户的营销现状 要求结合本企业实际分析目前本公司大客户营销服务的基本情况，可从产品、价格、渠 道和促销策略情况进行分析。 .XX公司大（商务）客户营销过程存在的问题与不足 通过现状分析，找出目前本公司大客户营销与服务工作中存在的具体问题。 第五章 XX公司大（或商务）客户的营销策略的调整与改进 结合本企业及本地区实际，利用企业的优势资源提出大客户的营销策略的调整与改进建 议，要求策略要具体且具操作性，能够针对前面的分析提出有效的营销策略，也可将营销与 服务结合进行分析。 第六章结束语 论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题 四、任务书使用注意事项： .在写论文时请将XX改为本人所在公司的名称和具体要分析的客户类别。如：关于 山西移动太原分公司大客户营销策略的探讨。 .建议撰写论文前阅读市场营销学等方面的书籍，并运用市场营销学等相关理论，来 分析问题和解决问题。 .论