中粮可口可乐业务员培训资料生动化(66.pptx

生 动 化我们今天将学习和了解：什么是生动化？可口可乐和生动化生动化的好处生动化原则、标准7种主要陈列方式模块1：什么是生动化？售 点 生 动 化 如何把我们的产品打扮的更漂亮，更加吸引消费者眼球所做的一切工作。 如：有效的展示商品、张贴广告材料及 投放冷饮设备等。练习在下一张幻灯片上快速找到绿色 的正方形找到绿色的正方形Source : Visuality Research很容易，对吗？图中有40个图形有目的寻找可以较快发现目标图形在购物过程中寻找商品是同样的道理Source : Visuality Research你看到兰色的三角形吗????在绿色的正方形的两旁!Source : Visuality Research视觉效果兰色三角形不是你的目标图形 被忽略同样的，消费者的购物中会忽略不需要的商品Source : Visuality Research一般超市的货架陈列显眼的超市货架陈列垂直型全品牌排列产品口味排列其实很简单，生动化就是...“如果产品不能被看见 …….… 那么它就不会被购买”2.05生动化其实是我们要做的最重要的事情生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系统的过程。生动化是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。 成功的生动化是消费者可以一眼看到我们的产品, 并可吸引他们购买我们的产品。生动化是我们销售人员的基本工作基础。 在售点执行生动化 在全球市场上唯一最为关键的活动是在售点中的执行活动模块2: 和生动化1.品牌的力量推动世界软饮料市场 可见度 /品牌的知名度保证了消费者的兴趣和冲动性购买 如果把可口可乐陈列在客流量大的区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其它种类的商品 在其它货区与其它产品的陈列。是全球最有价值的的品牌！2.冲动性购买已决定品牌4%计划性 30%未决定品牌14%未决定购买 纯冲动型52% 70%冲动性购买冲动性购买占销量的70%70% 的软饮料是冲动性购买的75% 的品牌选择决定是在店内做出的消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定 把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域，并使其能被消费者第一眼看到——冲动性购买区域。利用 “领导性”品牌来推动冲动性购买*资料来源：可口可乐公司，1998 年3.可扩大的消费4.竞争赢得消费者，激励客户，打击竞争对手，从而最大限度扩大公司的销量、利润及市场生动化的目的模块3 -生动化的好处小组练习 – 5分钟消费者好处客户销售人员可口可乐对于消费者方便地购买相应的排面比例 不会迷惑赏心悦目使采购更舒适无断货情况 售出更多的产品 = 赚取更多的钱对于客户满意的消费者引人注目、友好的商店消费者重复光顾商店忠诚度辨别出滞销产品空间管理 降低存货积压成本减少断货情况缩短货架周转周期增加计划外的销售 售出更多的产品 = 赚取更多的钱对于 公司让 “品牌的力量” 最大化刺激 “冲动性购买” 的特性通过“可扩大的消费” 特性来激发重复购买阻挡住 竞争对手给我们的战略性产品更多的空间从大量的广告投入中获利运用广告材料，使购买变得容易 售出更多的产品 = 赚取更多的钱对于销售人员 更加容易达到销售指标 增加奖金和收入销售经理的自豪感对市场的绝对占领提供“增值服务”赢得客户的信任 售出更多的产品 = 赚取更多的钱生动化工作的五个要素. 陈列位置2. 售点广告3. 产品陈列的外观4. 产品库存管理5. 冷饮设备及市场设备的正确使用进门后第一眼就能看见人流量最多停留时间长视平线及够得着的地方 生动化的五个要素-陈列位置超市渠道客户的最佳位置靠近进门口或结帐处过道的端点或靠墙货架靠近小食品区在饮料区的前边生动化五要素-陈列位置生动化五要素-陈列位置超市渠道客户陈列范例生动化五要素-陈列位置传统食杂店渠道客户的最佳位置正对进门、开门第一眼即可看到处结帐处消费者在店外或窗口即可见到处，如窗口店之窗口传统食杂店陈列范例生动化五要素-陈列位置生动化五要素-陈列位置餐饮渠道客户的最佳位置吧台/结帐处视线水平可及 餐饮渠道客户陈列范例生动化五要素-陈列位置售点广告使用的原则广告品必须张贴在售点的显眼地方应贴于视线水平，不要过高或过低及时更换拆除不完好的广告宣传品所有产品必须要有明显的价格标示促销时应有特别价格标示，包括原价， 促销价，节省之差价等生动化五要素-售点广告品店 牌传统食杂店生动化基本指引台式货架 店内/外明显位置张贴不少于2张主题或促销POP 使用台式货架 使用挂旗、3D嵌板等生动化用品POP商标的使用原则 商标不可被其它图案或物品遮盖或包围2、商标不可歪放，更改或删减任何部分3、可口可乐公司系列商标摆放时应遵守由 左到右依次