关系营销精要-精品课件 .pptx

缔造超级营销影响力 李大志 海纳百川,取则行远远学孔仲尼，近学周恩来！缔造个人超级影响力，青史留名！缔造企业超级影响力，基业长青！研讨大纲上篇:超级影响力的奥秘 ---操控大众心理的七种武器中篇: 缔造企业超级影响力 ---系统营销管理实战模式下篇:创造个人超级影响力 ---中国式关系营销运做技巧如果有100个人喜欢您,您拥有魅力!如果有1000个人喜欢您,您拥有实力!如果有10000个人喜欢您,您拥有影响力!如果有100000个人喜欢您,您拥有政治力!毛主席说:“政治,就是让同意我们的人越来越多!”李大志说:”营销的本质是缔造影响力!”上篇:超级影响力的奥秘 ---操控大众心理的七种武器9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。猴子实验与著名社会心理学实验的大众营销心理学剖析Asch实验 猴子A“归因”理论 猴子B,D,E Milgram实验 猴子F “动机”理论 猴子H操控大众营销心理的七种武器长生剑---互惠原则营销应用案例碧玉刀---权威原则营销应用案例孔雀翎---喜好原则营销应用案例霸王枪---承诺原则营销应用案例离别钩---短缺原则营销应用案例多情环---认同原则营销应用案例拳头---组合原则营销应用案例中篇: 缔造企业超级影响力 ---系统营销管理实战模式大纲企业营销实战的难点ＳBM系统营销管理整体框架宏观谋势篇中观布阵篇微观搭台篇Ｓ整体关照，Ｂ有机结合，Ｍ细节把握，全方位缔造营销影响力!宏观谋势谋划战略，塑造品牌、预热市场，造势突破消费者心智障碍，夺取心理份额中观布阵排兵布阵运作市场与产品,运势突破市场与产品障碍，夺取市场份额微观搭台严密组织按法操作，做事突破短期效应，规范化操作，营销久赢实效性、战略性、细节与执行性ＳＢＭ系统营销管理整体框架战略分析与定位、管理定位品牌设计与孕势，市场预热与启动宏观谋势市场分布市场开发网络分布投放节奏产品结构价格结构影响力营销中观布阵微观搭台区域组织与管理关键流程销售团队管理考核与绩效管理终端操作方法Ｓ缔造宏观影响力---谋势转圆石于千仞之山，势也激水之疾,至于漂石者,势也 ——孙子谋求与启动消费者心智势能与市场势能切割市场、管理战略性定位 研究分析，定位于一个特色市场，使得企业与目标市场及环境达到最佳的适应性，也即最有利可图、并且动态调整和管理定位品牌塑造、市场预热 品牌化，建立知名度、美誉度，建立消费者心智势能－品牌影响力；采取传播手段，聚集人气，缔造整体营销影响力！Ｂ缔造中观影响力---布阵排兵布阵，影响全局，实际突破市场份额！市场分布 品牌市场、销量市场、重点市场、次级市场、舍弃市场、市场开发 各级市场突破顺序与逐次开发、大客户开发网络分布 经销商分级、经销商层级、网点分布与密度投放节奏 配合势能，先势后量，不温不火，稳定价格与结构产品结构 新产品开发、产品档次，产品族，拳头结构价格层次 产品价格组成、产品线价格梯度动态竞争 针对竞争对手的行为变化随之调整策略客户服务 客户档案、客户分级、忠诚度提升Ｍ缔造微观影响力---搭台突破短期效应，规范化操作，影响内部，营销久赢！销售部组织结构业务开展与辅助性活动的关键流程区域组织与管理团队管理销售技能培训考核与绩效管理终端操作方法Ｓ谋势篇只有淡季的思想没有淡季的市场只有疲软的思想没有疲软的市场先造势后得势，势在必得，缔造战略全局影响力！ 没有势能，就无法启动市场，不占领消费者头脑中的市场，就不会有实际的市场，没有知道的产品也就是没人要的产品。营销第一步，就是正确地找到顾客与找到正确的顾客。切割市场、战略性定位，定位于企业擅长的市场。跟踪与动态管理市场需求并使所需所供始终达到最佳匹配。第二步，占领目标客户心智份额。让目标消费者看到、听到、认识的到，触动深层次的需求，唤起实际的消费动机。1.消费者行为调研社会文化环境：1、家庭结构2、生命周期3、收入、职业、社会阶层、教育4、文化和亚文化个人特征：1、需要和动机2、对产品的认知和印象3、对产品的知识4、个