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万科地产置业顾问培训━━ 2011年万科的置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建万科与客户沟通平台万科的置业顾问素描万科优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了万科人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……通用知识公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……专业知识《销售手册》、《答客户问》、销售流程第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业×推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见乞丐心理万科置业顾问的心理角色万科的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。万科企业使者，企业形象代表√使者心理付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的置业顾问？仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。工作专业掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。知识渊博记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择关心客户二、树立正确“客户观”（3）成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？ 面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”10次拒绝 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 500000元1次拒绝 ＝ 50000 元客户的拒绝是自我财富的积累第三节心态篇：1-3：成功置业顾问的3、4、5、6三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”3 —— 必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”② 、蹲得越低，跳得越高——踏实销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。置业顾问——通向其它岗位的关键之路万科营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年）客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”4 之一 —— 必备的四种态度找寻动力的源泉“我为什么来万科做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”“我要做团队最有影响力的人，我要……！”拥有成功的渴望坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”4 之二 —— 必备的四张王牌“我