房地产滞销原因及对策.docxVIP

2.16房地产项目滞销原因及对策 类 别 表现 原因 备注或对策 市 微利时代来临 场 差异化越来越难 特 价格伸缩空间缩小 征 媒体广告效能减弱 促销手段穷尽 滞 定位偏差 定位过高：与区域特征不符 容易叫好不叫座 销 定位过宽：大小通吃 原 定位过前：过于智能化 因 时机不当 客户心理特征、忌讳 客户便利性 国家政策允许（非典时期不可聚众） 设计问题 对市场走势把握不准 对消费潮流把握不准 缺乏实力 烂尾工程 交楼延期 推1 /、力 没有有效的推广手段，就很难找到产品市 施工单位出身的人容易犯产品主 场 义的毛病，忽视推广的重要性 楼号失控 利润积淀在尾盘 要控制好房号和价格杠杆 盲目“博”出位 盲目追求大、追求水、追求高档材料，忽 视人性化和适用性 阶 开盘滞销 设计定位失败 修改平面布局  类 别 表现 原因 备注或对策 段 性 滞 销 对 M 设计落后于市场 价格定位错误 忽视策划包装及市场推广的重要性 改善外立向及配套，提局楼盘附加 值 面对现实，调整价格 注重营销策略，引导市场取向 两二成后滞销 市场策略单一化： 能命中一定的目标群体 每个楼盘都有各自的一批捧场客 不能引起其他市场的兴趣 发掘市场，扩大目标群体 细分市场，针对/、同目标群体制定 相应的营销策略 四五成后滞销 整体推盘的控制与管理失误 局限推盘数量，集中购买范围，凝 聚购买冲击力 实现销售催眠法，引导销售人员采 取跟随销售控制的管理 可考虑实行“暗推”形式，但须控 制得宜 展销期内每天推售单位安排，及时 反应市场需求，并引导销售人员的 主推目标 新加推单位与旧加推单位之间要 存在时间差 七成后滞销 剩余素质好但价格高的部分 剩余素质差的部分 对质好价高的可待价而沽，重新 集中火力对准小众客户 对素质差的要重新拉开价差，通 过拍卖等特殊形式出手 避 制定完整的项目策 重视市场研究和市场定位  类 别 表现 原因 备注或对策 免 划 观念适当超前 风 寻求突破传统规划 对规划设计的要求诉求明白，设计师才能 险 设计及建筑方案设 设计出出色的建筑方案 的 计 科 确定项目的投资策 4P策略组合 学 略及总体销售策略 操 营销中的进度控制 营销进度计划、节奏 作 力杀 广告推广配合、节奏 流 人员培训和调配 程 资金回笼速度 进行全面的销售策 销售策划前的市场调查 划 价格定位 控制销售节奏 把握入市的时机与 姿态 良好的宣传推广系 统 进行干扰因素分析 提高楼盘的综合素 增加楼盘的附加值 质 聘请专业的代理公 司