大中拖生产企业营销策略.docx

? ? ? ? ? 大中拖生产企业营销策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一是选型及单一品种突破。优势明显的单一品种首先突破、上销量，待市场销量、品牌知名度提高后，再全系列品种进入。二是产品适应性改进。针对区域市场需求，花大力气对产品作适应性改进，边改边销，提高产品的市场适应力。新疆对高地隙、前配重、后悬挂等有特殊要求，而东北三江平原和南方水田对拖拉机的通过性要求较高。三是差别化产品策略。用不同产品重点进攻不同区域市场。二、价格策略一是组合价格策略。与竞争对手的品种尽量错开，将具有价格竞争力的品种优先进入市场，余缓入。二是单一品种价格突破策略。选一个具有性能优势的主打机型，考虑以成本价进入市场，力争较短时间内销售上规模，其余品种按正常价格。三是价格“先低后高”策略。进入市场之初保持与同类产品的价格基本接近，以打开市场。待市场打开局面、品牌被用户接受，再恢复性提价。四是控制市场最终售价策略：价格竞争力实质指的是最终市场售价。可通过适当增加销售网点的密度，以适度竞争来控制最终市场售价。五是区域价格策略。在品牌没有影响力时，必须保持价格具有竞争力。根据不同区域市场实行不同出厂价，采取有效措施控制经销商的利润，保证最终售价具有市场竞争力。三、经销商策略既让经销商做自己的产品有利可图，又须让其承担相应的市场和资金风险。既要充分发挥经销商开拓市场和搞好服务的积极性，更须控制好品牌经销的主动权。一是要建立“市场根据地”——销售服务网络。如此，才会“往前进攻有基地，往后撤退有退路”。二是现款经销方式。让经销商承担相应的市场和资金风险，品牌经销的主动权必须控制在生产企业自己手中。仅在有发展潜力但当地缺少有实力经销商的区域，才可先以厂家“直销收款”或建立“中转仓库”的方式。打开市场后，应迅速转为经销。三是以区域代理形式规范市场运作。只要选对经销商，就可实行区域代理，让其做可辐射得到的区域市场。既可保证经销商的利益、鼓励经销商长期做品牌，又有利市场运作规范和创建品牌的知名度 ? -全文完-