写字楼各类型客户需求分析教学文案.ppt

二、写字楼客户需求特征分析 1、按行业分 客户类型 地理位置 楼宇形象 信息平台要求 硬件支持 智能化 面积特点 物业管理 周边商服配套 金融证券保险 区域核心 重要 有独特要求 高档 高 大面积 好 好 国际贸易类 区域核心 重要 高 高档 高 大、中 好 好 国内贸易类 一般 一般 普通 高、中档 高、中档 都有 较好 一般 IT与电子 一般 特色 高 高档 高档 都有 好 一般 电讯与电信 一般 重要 高 高档 高档 都有 好 一般 咨询顾问 无明显特点 重要 普通 高、中档 中高档 中、小 较好 一般 投资类 无明显特点 无明显特点 普通 普通 中高档 都有 较好 一般 第四部分 市场细化分析 20 2、按规模分 有实力的国内外企业： 1）、一次装修成本高，不轻易搬迁； 2）、不考虑地理位置、商务环境较差的区域； 3）、对写字楼的品质、形象、物业管理等各方面的综合素质要求高，对创新技术和新的开发理念容易接受，并常常表现出一种追求； 4）、因为有许多重要的社会与商务交往，因此对景观和环境要求高； 5）、企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，通常有个人的私密性和尊贵感要求； 6）、购买决策比较谨慎，决策层次多，影响因素比较复杂； 7）、价格通常不是影响其购买决策的最重要的因素； 8）、愿意成为一个写字楼的形象代表，有时有冠名要求； 9）、对安全性十分看重； 10）、购买或租赁面积通常较大； 11）、对购买或租赁写字楼有丰富的经验； 12）、深知其品牌与写字楼品牌的关系，价格要求比较严格，但同时又愿意为自己所感兴趣的事物付出代价。 21 第四部分 市场细化分析 普通中小型企业： 1）、根据各个企业的行业特点，对写字楼的档次和硬件条件有不同的要求； 2）、因为自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆效应，并且常常有跟随效应； 3）、价格是其选择写字楼十分重要的因素，甚至有时是决定性的因素； 4）、有些行业对写字楼的形象和档次有要求，但通常对这些写字楼的购买面积不大； 5）、有些行业的企业选择写字楼时，受其服务的内容与客户情况所影响； 6）、企业老总个人的意志和喜好决定购买决策； 7）、希望写字楼能够提供配套的商务服务，如：会议中心、秘书中心、产品与企业形象展示中心等； 8）、对写字楼的物业管理要求有高有低，根据行业不同而有差别； 9）、对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率； 10）、十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等费用比较敏感； 11）、是写字楼市场需求的主角，尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。 22 第四部分 市场细化分析 三、目标客户分析 1、客户描述 武汉有着大量的高新科技企业，经过多年的政府扶持与培育以及自身的发展，武汉高新科技企业也得到了快速发展，但大部分的企业仍处于创业期或成长期，主要选择在各种科技园区、产业区内开展业务。同样，也有一些企业发展到了一定规模。由于大量的中小型科技企业是本项目的目标客户。 一方面，由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主，这些客户崇尚现代化、智能化、高效率的办公环境；另一方面，这些客户已经发展比较成熟，有其完善的产业链，并已经基本完成了决策与管理、研发、生产等环节的空间分离，原有的产业园区已经难以满足其更大层面的发展空间需求，引致了对代表公司形象的商务写字楼需求。 2、使用写字楼现状 目前，有比较多的中小型IT业与高科技企业大部分集中在武昌、洪山、光谷区域的写字楼内办公，但也有分散在武汉其他区域的。这些企业与科技园、工业园等有着割舍不断的业务与人员联系，因此一般在这些园区内或就近找写字楼办公，周边的中高档写字楼内，分布着各种中小型IT与高科技企业。 23 第四部分 市场细化分析 3、客户需求动态 由于政府的扶持，武汉中小型IT与高科技企业仍处于快速发展的阶段。高新科技园目前已经有了一定的规模，政府对中小型科技企业的政策支持，使得这些企业在园区或周边购买、租赁写字楼。 由于中小型IT与高科技企业的发展，其决策与管理部门已经与生产、技术等业务部门，在空间上可以产生分离，尤其是为了提升公司形象，重点工作已转入战略管理、资本运作、市场管理、国际事务等，而这些工作所要求的商务环境与配套，与原来的技术研发或生产组织截然不同，由此也产生了新的写字楼需求。 这种写字楼需求，有以下三种形式： 在科技园内选择写字楼，可与科研基地关系较为密切； 在科技园、工业园周边的商务中心区选择写字楼； 在城市中心区域选择写字楼。 虽然武汉高科技产业发展迅速，然而，世界经济的阶段性低潮以及高科技产业的理性回归，使得整个行业的发展和投资更加理性，对写字楼的需求以及上述的三种形式，都是一个逐步完成的