独角兽孩子王：传统企业如何打造私域流量池.docVIP

独角兽孩子王：传统企业如何打造私域流量池 / 吴声的场景实验室联合《哈佛商业评论》、吴晓波频道评出2017年度新零售TOP10，五星控股旗下的孩子王超过盒马生鲜、拼多多等当红新零售品牌，紧随小米之家、超级物种，排名第三。 独角兽企业、母婴童品牌孩子王成立于2009年4月，总部位于南京，是国内母婴领域领军的家庭全渠道服务商品牌，专门为准妈妈及0~14岁的孩童提供产品和服务。 孩子王拥有线上、线下两个服务平台，连锁门店、直购手册及电子商务三大渠道，是母婴领域的全渠道新零售品牌，已服务超过2700万中国新家庭。 搭建和运营私域流量池的核心是用户关系管理。 对于个人和中小企业而言，当下搭建私域流量池成本最低、效率最高的方式便是将用户留在微信上。 但类似孩子王这样的用户规模已达百万级、千万级的企业和平台，将用户完全留在微信上显然风险太大。那该怎么办？ 早在2015年，孩子王便开始探索搭建和运营私域流量池的方法。它找到的路径是，通过线上、线下、社交融合的全渠道模式搭建私域流量池。 一、获客：用全渠道获取私域流量 孩子王并非只是依靠微信渠道或线下门店渠道，而是采用全渠道获客模式搭建私域流量池。 1. 线下门店：精准触达用户 孩子王靠线下门店起家，目前全国已经拥有超过300家连锁店，而且这个数字还在增加。因此，对孩子王而言，线下门店是它的发展基地，是获取私域流量的主渠道。 用户到了门店后，孩子王会安排育儿顾问或店员服务用户，与用户沟通交流，并引导用户下载孩子王App，用App下单结算。 可以说，线下门店是孩子王触达新用户，往App导流的主渠道，也是一个优质渠道。 线下门店的优势在于，一是用户很精准，来门店逛逛和购物的用户基本都是准妈妈、宝妈、宝爸，对母婴童用品有需求。二是线下门店更容易建立信任感，后期转化更容易，用户黏性也比较高。 为了提升门店的吸引力，孩子王增强了门店的服务和体验功能。 如近年来陆续在苏州等地创建的G6智慧门店，一方面增强了年轻父母与孩子之间的互动空间，促进父母与孩子的互动。另一方面，在互联网、5G、人工智能等新科技的赋能下，提升了用户的体验性。这些举措，吸引了大量新用户到门店体验，为孩子王获取了很多新用户。 2. 线上：App、微信小程序、公众号 除了线下流量，线上也是孩子王获客的重要渠道。 孩子王App主要用于承载和运营私域流量，而孩子王的小程序和公众号则是基于微信生态的海量社交流量，通过举办活动和引流策略向App导流。 孩子王将线上线下渠道打通，借助全渠道模式获取了大量用户。 线上获客更方便，线下获取的用户黏性更高。 线下门店为线上App平台导流，而线上App、微信小程序、公众号又会引导用户到线下门店体验和购物。 此外，线下门店在互联网、5G等高科技的赋能下，实现了数字化。数字化智慧门店能更高效、更便捷地获客拉新。 3. 异业合作：拓展获客渠道 与其他企业、平台合作也是孩子王重要的获客策略。 2019年，孩子王与滴滴打车合作，面向滴滴用户举办了一场线上拼团活动。滴滴用户将活动链接分享到社交圈，组成5人团后，可以用1元的低价购买到滴滴打车优惠券。该活动在帮滴滴打车裂变用户的同时，也让孩子王借助社交网络实现了用户的裂变，同时还让老用户享受到了福利。 孩子王还与其他同城的企业门店达成战略合作，这些企业可以入驻孩子王线上平台，孩子王为他们提供线上获客的平台，而这些企业门店也会为孩子王App导流，实现合作共赢。 借助异业合作，孩子王拓展了获客渠道，聚合了众多新的私域流量。同时，借助这些合作伙伴，孩子王也能为私域用户提供更多服务和价值，可谓一举多得。 4. 社交裂变：低成本获客拉新 在社交流量火爆的大环境下，孩子王也在不断拓展社交渠道，借此低成本获取社交流量。 如孩子王于2018年上线了孩子王妈妈赚这一社交电商项目，借助孩子王老用户的社交分享，实现低成本的社交裂变，获得了大量新用户。 此外，孩子王为用户提供优质的社交化服务和体验，在用户心目中建立了良好的口碑。很多用户愿意自发地在自己的社交圈中向好友推荐孩子王品牌，帮助孩子王低成本获客拉新。 社交裂变的优势在于，一是裂变成本低；二是玩法多样；三是裂变速度快，可以实现病毒式裂变；四是因为基于用户的社交网络，已经有了一定的信任基础，新用户的转化更容易，黏性也较高。 二、激活：用温度和活动激活用户 获取了私域流量之后，如何激活这些流量？孩子王通过以下做法激发私域流量的活跃性。 1. 育儿顾问：IP化的员工 孩子王专门培养了一批育儿顾问。与一般母婴店的做法不同，这些育儿顾问是人格化的员工，经孩子王的培养和包装，实现了IP化。截止2019年9月，孩子王已培养了6000名以上的育儿顾问，其中认证育儿师2000人，育儿专家500人，在门店员工中占比超过80%。 在用户面前，她们已经不再只是孩子王