二十多年服装店老板娘，石家庄蕊姐如何成为快手带货一姐？.doc

二十多年服装店老板娘，石家庄蕊姐如何成为快手带货一姐？ / 在主播愈加年轻化的背景下，石家庄蕊姐的爆红有点出乎意料。 石家庄蕊姐：70后主播，服装类达人，月均28天上线直播，场均观众5.8w，目前快手直播前三。 2018年入驻快手，2020年1月，石家庄蕊姐的粉丝数在200万+，而现在她已经拥有1092.5w万粉丝，粉丝数飙涨超5倍，并且直播间的平均在线人气最高增长近30倍。 石家庄蕊姐，二十多年档口老板娘，是如何成为继辛巴之后，快手头部主播的？下面我们将会从人设、选品、场景、话术、策略展开分析。 01?人设：性格直、亲和力、服装一姐 石家庄蕊姐，本名陈蕊，河北石家庄一家传统门店的档口老板娘，经营服装二十多年。2018年偶然的一次快手直播，让她萌生了“要不我也试试带货”，于是快手第一条在自家档口直播牛仔裤的直播就出现了。 （石家庄蕊姐线下服装档口） 二十多年的服装行业经验，让石家庄蕊姐对季节款式、衣服材质、流行颜色、适合人群如数家珍，比起很多纯粹卖人设的主播，作为一线人员的她，对衣服有更高的专业度把握和各种更细节的描述，自然用户更倾向为她买单。 就像她的第一条视频里，满屋子堆成一堆没有几万也有上千的牛仔裤，蕊姐侃侃而谈，什么腿形适合什么，颜色怎么选，场合怎么穿……用户看到的不是在纯粹卖货，而是站在专业的角度上帮你贴心推荐。 除此之外，石家庄蕊姐真实、直爽、亲和，就像我们身边那种可以为朋友两肋插刀的好兄弟、好姐妹。每次直播时候，总是会不时和用户唠点磕，网友都整理了不少”“蕊言蕊语”出来。 这种闲话家常的形象，和快手的“老铁土壤”天然契合，时间久了，大家很容易脱胎于本身的兴趣关注和直播内容，形成真实的长期交流、长期陪伴、相互欣赏和认可的老铁关系。情感和信任的基础下，后面的交易水到渠成，而且决策更快、粘性更高、忠诚度也更高。 并且石家庄蕊姐，本身就很有地域属性，借助线下服装店，线上线下也无形中形成了集聚效应。 02?选品：会选品、会把关、低价宠粉 石家庄蕊姐，作为快手服饰类头部主播，有别于快手上其他服饰主播，主打休闲服饰，她的直播间以裤子起家，办公室通勤、日常休闲、运动旅游等各种类型，都能找到，人称“江湖裤王”，就这样凭借着差异化货品定位，积累了第一批粉丝。 作为二十年服装档口老板娘，深谙工厂等相应供应链，而且本身石家庄就是交通+服饰的聚合之地，很多次直播场景，都看到她不是在自己家档口，就是身处各种工厂源头，让用户基本上可以看到第一手场景，正因为如此，她对品控和价格也更能灵活掌握。 蕊姐本身直播间直爽、绝不欺骗老铁的形象，也让用户对她的选品更为信任。再加上多次除了按照自己的节奏选品和上架以外，她经常会询问直播间用户的需要，基于他们的呼声去寻找更为合适的产品，之后进行上架。 比如为了直播间肌肤状况不好的用户群们，后期开发了自己的美妆品牌“陈蕊”，当然也进一步提高了自身IP的辨识度。 2020年12月，石家庄蕊姐根据自己直播间用户属性和选品标准，召开了品质好物招商大会，涵盖了服装、食品、美妆、家电、家居等多个类目，她也从服装一姐，逐渐开始向“生活分享类”主播迈进。 选品的高性价比，极致宠粉，也是石家庄蕊姐吸粉的一大因素。每次直播间，蕊姐的价格范围都在百元以内，甚至50元以内，一句话就是想让所有购买自己服装的老铁都享受到批发价。 并且每次开头、中间和快结束时候，都会有一定免费福利品直接送出，这就保证了直播间用户的大量驻足和转化。而且很多次动不动就“赔本卖”，旁边小助手都会赶紧劝，虽然有“作戏”的成分，但这样的真诚用户依旧开心买单。 03?场景：去工厂、看源头、热闹营销 如果说人设和选品，我们已经看到了石家庄蕊姐真实的一面，那么直播场景的真实化，也更为她的流量增长和转化提升了一个台阶。 蕊姐多次直播下来，背景有两种，一种就是置身档口或工厂，侧面映证了“工厂源头”、“产地直选”，这种直接展现产品源头、产品产地的卖货方式，可以让用户对蕊姐家的衣服有直观的了解，从而提升他们对直播间的好感度和忠诚度。 这样也与快手覆盖的三四线城市下沉用户高度重合，从价格和品质上看，极具性价比优势。 另一种直播背景，就是蕊姐团队特意装修的直播间。比起很多主播把自己直播间打造成“橱窗和专柜”的感觉，她的直播间则更像自己的人设一样，简单粗暴、朴实和热闹。 每次直播，都会强调直播主题露出，主打暖色的设计，尤其是重大节日和活动时候，会特别配合官方相关和自身风格来进一步调整背板设计，噱头、卖点、折扣……用户们一览无余也愿意多做停留。 04?话术：懂产品、懂营销、贴心导购 2020年1月-11月，石家庄蕊姐直播间总GMV近12亿，从228万到现在的1000万，粉丝数飙涨超4倍，从3869到10w+，平均在线人气成长近30倍。3月8日女神直播，更是创造了将近4000w的销售额，简