增员职场训练万能话术.pptxVIP

张馨文 2009年04月23日;成 功 之 道 　　有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧——某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去。然而，一条大河挡住了必经之道，是你------会怎么办？”有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！ ;做一头成功的狼;观念 决定了一个人的属性;增员与推销 ; 付出总有回报; ※团队增员氛围浓 ;豺狼的特质; 增员的步骤;增才选择标准;哪些人不适合做这一行业？;哪些人适合做这一行业？;增员渠道（渠道概念）;;区域增员：（版图概念）;思考;目标市场（行业概念）;立刻写下这些名单;万能应答技巧三步走;如何开始交谈？;1、回顾式(诵读并演练）;2、展望式(诵读并演练）;1、王先生，你知道在中国如果想获得发展，必须遵守游戏规则，那就是你对人脉的掌握和利用——您同意 ---人脉 = 钱脉 吗？ 2、 您现有的人际交往圈子对您的事业产生多大的助力？会给您什么样的帮助？ 回答： ⑴、有一定帮助 ⑵、都是普通朋友没有多少帮助 3、拒绝，朋友都买过或对保险不感兴趣。 回答：强调人对保险的潜在需求？引申到中国最早的“镖局”到近代西方社会出现集体集资以抵御风险的行为，到近代个人保险的出现，以及保险对社会经济发展的基石作用…;4、挑逗式(诵读并演练）;1、您现在的职级再往上升的话需要多长时间，到时间 一定能升上去吗？ 2、 现在出现了经济危机，公司倒闭或老板被迫裁员，你打算干什么？ 3、你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？ 他退休后还能保持这么好吗？（规划自己的财务，增援或转移成客户） 4、再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有 什么更好的选择吗？（注：对方所处行业应是没有竞争力、夕阳行业、 劳动密集性、收入较低、低附加值行业）;5、 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 6 、你公司??否给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ 7 、面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ 8、目前这份工作，你能做一辈子吗？ ;1、社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 2、有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 3、我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ ;1、有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他 帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工， 你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 2、我已经成为一名成功的代理商，如果你想做， 我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？;因人而异，朗朗上口;;1、是的，我对目前的工作满意;?我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？ ?难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？; 我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： *年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或： *年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是泰康人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？;我们的目标：是要获得一次面谈的机会;1、保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才10%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有6至7张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会像日本的规模发展。这是多么巨大的市场！ 2、在台北有100多家保险公司，而在新疆**只有*家保险公司。台北300万人口中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而新疆**万人里只有1万多个保险代理人，平均一个代理人能平摊300个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保险