国有商业银行零售业务发展策略研究.doc

国有商业银行零售业务发展策略研究 国有商业银行零售业务发展策略研究 PAGE / NUMPAGES 国有商业银行零售业务发展策略研究 国有商业银行零售业务发展策略研究 纲要：经过数十年的发展，中国的国有商业银行业务 迅速发展， 从小到大， 从弱到强， 业务种类也获得很大扩容。 特别是改革开放此后，银行业务更是获得高速、高质量的发 展，作为重要一环的国有商业银行零售业务也获得很大发 展，不论从数目仍是质量上都上了一个台阶。 但发展到今日，国有商业银行的零售业务仍有不足之处，不可以很好地适应现 代化的市场需求，也不可以很好地知足人们日趋增添的物质需求。本文笔者试图经过从市场营销的角度说说国有商业银行零售业务怎样更好发展，更好地知足客户的需求。 要点词：国有商业银行 零售业务 市场营销 发展策略零售是市场营销中的一个观点，是与批发业务相对应 的，所谓国有商业银行零售业务平常点讲就是个人业务，是最近几年迅速发展的一个业务领域，也是此后银行业要点发展的业务领域，其作用和地位可见一斑。但是，国有商业银行业 发展到今日， 零售业务发展中仍旧存在一些问题。 整体而言，此刻国有商业银行未能完整从国有公司模式和观点中走出 来，未能完整充分地融入市场。以下笔者先说说国有商业银行零售业务的发显现状，而后再从策略角度说说国有商业银行零售业务怎样发展。 一、国有商业银行零售业务发显现状 （一）认识不足，观点未能完全扭转 国有商业银行从传统的国有公司转变和过渡而来，经过数十年的发展有了长足进步，但旧有的传统观点仍旧存在，不可以以现代的市场营销观点来指导和展开工作，同时专业的市场营销人员占比相对较低，有些产品能很快的开发出来，但营销跟不上，进而阻挡了国有商业银行零售业务的发展和进步。 （二）客户多而散，市场营销细分不清，不可以很好地供给差异化的产品和服务 作为很重要的一环，国有商业银行零售业务客户集体多，相对分别，这个简单理解。市场是由购置者构成的，而购置者之间总有或多或少的产别，而这些差异会构成购置者各自不一样的需要和欲念，每个购置者实质上形成一个独自的 市场。所以，市场细分显得尤其重要， 但在银行零售业务中，市场细分工作做得不够仔细，致使细分不太清楚，所以也不可以很好地供给差异化的产品和服务。 （三）同质化严重，产品和服务创新不够 现有的国有商业银行零售业，不论从产品和服务来讲，基本迥然不一样，不过在产品的规模和服务的质量上有些差异，即即是相对新兴的个人理财业务，也多数缺少创新和新意，与外国先进银行业务管理存在不小的差距，离客户不停 增添的多元化的需求相去不小。同时，各个银行之间的零售业务产品和服务模式模拟现象严重，各个银行间不是在努力创新，而是在争相模拟，致使同质化严重，产品和服务创新不够。 （四）零售业务营销渠道比较单调 作为零售业务中的重要一环，营销渠道向来遇到各行各 业的高度重视，大家都在努力开辟各样营销渠道促使产品和 服务的销售。从国有商业银行零售业务来讲，厅堂模式仍是 比较常有和采纳的渠道，这类渠道模式相对单调，已没法很 好的知足客户需求。 近来，固然各大银行纷繁发展网络金融， 努力提升零售业务技术含量，但产品的设计与营销其实不行 熟。 二、国有商业银行零售业务发展策略 针对以上现状和问题，笔者提出以下发展策略和思路。 （一）提升认识，完全扭转传统观点 有关部门主假如国有商业银行职能部门要高度重视起 来，提升认识， 把零售业务作为近一段时间的主要工作来抓。 有一句广告词说的好， “思想有多远，你才能走多远” 。只有 思想观点转变了，零售业务才能获得更好的发展。所以，国 有商业银行零售业务在此后发展中，要充分运用市场观点来 指导和展开工作，把市场营销的观点浸透到银行的各个部门 和人员，国有商业银行高层要高度重视市场营销工作，把开 发出的产品和服务赶快投入市场，让花费者来评判产品和服务怎样，好的保存，不足的地方加以改良，进而推出更为适应市场需求的产品和服务，更好地知足客户的需求，进而推进零售业务更好的发展。 （二）搞好市场调研，做好市场细分，更好的知足客户的差异化需求 市场调研是运用科学的方法，有目的地、系统地采集、记录、整理有关市场信息和资料，剖析市场状况，认识市场的现状及其发展趋向，为市场展望和市场细分打下坚固的基础。国有商业银行应充分深入市场，做好市场调研，采集实用信息和资料。同时，应从购置者不一样的需要和欲念出发，以花费需求的某些特点或变量为依照，把一个整体市场区分为若干个拥有共同特点的子市场，这也就是市场细分的工作。这样才能依据子市场的特点供给有针对性的产品和服务，更好的知足客户的差异化需求。 （三）加大产品和服务的创新力度 人类社会的发展史是不停创新的历史，创新是人类社会的永久主题，是公司进步和社会进步的根本门路。世界公司发展的历史已