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如何与决策人沟通？ 直接，特别是间接了解“他”是否是决策人 有权力的人未必是决策人 决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人） 决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等 决策人通常不会直接提“个人”要求 决策人通常不希望别人知道与供应商的关系 如何与决策人沟通？ 首先确认谁是决策人 其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间） 按照他的性格特征，制定沟通策略 创造交流的机会 绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺 需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加 与关键人员的关系—采购小组成员立场 B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹 C：教练（coach）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹 S：支持者（supporter）： 态度上支持我方产品或方 案 N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方 E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案 教练的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 教练帮助我们的四大理由 1 2 3 4 与销售人员投缘 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 我们给客户提供什么？ 消除恐惧和担心 公司需要给他： 实力 品质 服务 资质 样板工程 价格 市场推广