华彩咨询公司工业品营销创新营销 .pptxVIP

创 新 营 销营销管理讲义创新营销市场竞争的新思路－创新营销体系市场竞争的新理论体系－工业品创新营销市场竞争的新理念－创新价值　企业怎么去实现 为顾客创造价值呢 1.改变价值链的不经济点　迈克尔·波特指出，每一个企业的价值创造都是进货、生产、发货、经销、服务等基本活动和一些辅助活动过程，这些环节组合成价值链。如果价值链中存在不经济点，则将丧失竞争力。 2.增加顾客的整体价值　顾客要获得一定的价值也是需要付出一定成本的，主要有货币成本、时间成本、体力成本、精神成本等。顾客的价值减去顾客成本，差额部分越多，顾客享有的“利润”（或利益）就越大。企业为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。 市场竞争的新理念－创新价值构筑创新价值的平台　企业要在为顾客创造价值的竞争中取得更大的成功和保持持续的优势，就应该注意构筑创新价值四个平台：　产品平台——主要指物理意义的产品；　交货平台——主要包括物流、资金流及交货给顾客的渠道等；　服务平台——主要指诸如维护、顾客服务、质量保证以及对分销商和零售商培训方面的各种支持；　信息平台——包括产品信息、交易信息、市场信息、消费信息等。第一代营销模式： 短缺经济时代的“4P”营销组合论 “ 4P”是产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。从全球来看，这一营销观（严格地说是产品推销观）产生于19世纪后期，盛行于20世纪初叶。 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。第二代营销模式： 饱和经济时代的“4C”营销组合论 以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客的角度提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。第二代营销模式：第一，忘掉产品，记住顾客的需求与期望第二，忘掉价格，记住成本与顾客的费用第三，忘掉地点，记住方便顾客第四，忘掉促销，记住与顾客沟通 第三代营销模式： 新经济时代的“4V”营销组合论 随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的新型理念，即“4V”营销组合观。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。? 第三代营销模式：第一，差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。 第三代营销模式：第二，功能弹性化。一个产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，如手机的贮存，与电脑上网功能、移动股市行情反映功能，甚至于启动家庭智能电器等功能。三是附加功能，如美学功能等。总之，产品的功能越多其所对应的价格也越高第三代营销模式：第三，附加价值化。从当代企业产品的价值构成来分析，其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分， ①提高技术创新在产品中的附加价值，把高技术含量充分体现在“价值提供”上，从技术创新走向价值创新。②提高创新营销与服务在产品中的附加价值③提高企业文化或品牌在产品中的附加价值第三代营销模式： 第四，共鸣。共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。 市场竞争的新思路－创新营销体系观念创新组织创新产品创新人才创新方法创新市场竞争的新思路－创新营销体系市场竞争的新思路－创新营销体系事件营销　通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方