大客户销售技巧与客户关系管理教材.pptxVIP

大客户销售技巧与客户关系管理全员营销一：客户的需求新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！让渡给客户的价值越大，渠道越长久！客户满意是感受！满意度(可衡量）是满意的程度！忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！忠诚的客户不一定完全满意的！三个概念：大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。尽量满足客户需要的----雪中送炭、成本低、交人心。少量满足客户想要的----锦上添花、成本高、激起客户更大的欲望。客户采购我公司销售同类产品的整体能力！客户细分的攻守模型采购潜力保留获取我们产品占客户采购的份额！客户份额放弃大客户销售的资源分配3、挖掘需求：通过提问（次序技术；SPIN）创建需求：知识营销（知道分子：宽度；知识分子：深度）2、建立关系4、呈现价值：FAB需求信任客户价值1、客户分析：公司结构、客户性格、治理方式等等。资料价格5、获取承诺体验6、回收货款（一切顺利的话，二次销售）许三多： 有德无才，其才堪用成才： 有才无德，其才慎用吴哲： 有才有德，其才控用次序技术：1、听、问、说—对待A（A：自信、自负、自大）谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。（中国境内：尊重一般是不直接说出来）力量型提问（封闭式）节奏： 谈判是有节奏的，一山放出一山拦。2、说、问、听---对待B C、偏内向的人。3、问、听、说----对待狐（D）首先以封闭式强势问题开头。谈判是一种势！眼神飘忽不定、狡辩---狐的表现。其身内，其言外者，疏行为关系结果鬼谷子鬼谷子其身外，其言深者，危公司架构的三个层次：1、美：愿景2、变1、真、善、美1、善：善于处理上下级关系；善于化解本部门与其他部门的矛盾；善于协调公司内部和外部客户的关系2、变、不变、随机应变3、情3、法、理、情做为管理者，随机应变是我的责任！2、随机应变3、理1、真：真干、真服从、真执行做为管理者，做坏人是我的责任！2、不变3、法121向导：（向导是指有机会、有可能给我们提供有用信息的人。2/4(“采购氛围”中的4类人的两种）营销人员转化为内线：是指已经给我们提供有用信息的人！案例：1、 吴坤（销售员）、王总（决策层）、 周秘书（向导 内线）李副总（管理层）拒绝不是反对是反应！2、杨小姐（不够努力）、副总裁3、 吴军、 黄总 （这个案例中要设法保护向导（黄总），打消他的顾虑----民企比外企的优势是价格、服务，因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导，这样便可以很好的保住真正的向导—黄总，打消他的顾虑。跟大型国企打交道一定要注重长期的关系联系！4、欧阳、王部长5、Helen大客户销售中，选择向导应选择价值观与我们相近的人！121这种模式在大客户的销售中就是扫清障碍！选择题二在你有效的工作指导下，王刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作的效率和态度上开始有良好的转变，此时你会：扬善于公堂（一对多），归过与私下（一对一），赞美要及时（赞美有保质期）！职业经理人（杀手）：坚持原则并善解人意！冷酷、专业、冷静、胆大诚信、伪装（适当的伪装）职业道德（责任担当）身体好高收入、执着、回款、服务美人（帅哥）大客户的销售是：拉销拉销：顾问式销售的核心（以客户的需求为出发点）！大客户销售是爱拼才会赢！（X）---爱拼---态度问题！大客户销售是会拼、智拼才会拼！涉及到对政府的公关，结识的范围越广越好！（X）跟政府打交道：安全感！有限的范围内，关系越深越好！（√）计划经济优势：集中力量办大事；由于收入差别不大，所以人际关系比较简单！过度的强调回款会伤害与大客户的关系（ √）。客户的付款习惯是我养成的！为什么《海底捞，你学不会》张勇（海底捞老板的用人方式：1、每月给中层以上领导的父母发工资；2、忠诚度无法培养，招聘时注意。招聘家庭条件差，但是对家庭有责任感的人！做大客户销售要有点打麻将的精神：不迟到、不怕加班；不在乎工作环境；越挫越勇、自我检讨；团队稳定、不跳槽；目标性好；回款及时、激励及时；不推诿（协作性强）、不断学习、讲规则如何与大人物（决策人）打交道？破解方法：延长时间！（对即将发生的事情有不可预见性）（例：乘飞机时坐暂时无人的位置）11临门一脚留印象约见下次塑造“个人品牌”开局过招策略故作惊讶：跟声音有关+十秒沉默例：回想一下你8岁的住房：视觉：100%听觉：5%动觉：90%集中精力想问题练习1、客户说：“奔驰不好，要不怎么有人砸大奔呢？”2、客户说：“蒙牛奶不好，要不怎么被通报了呢？”3、客户说：“我没钱给你，我的经销商还没给我钱。”圈出8个最喜欢的因素圈出对你的事业具有长远影响的最重要的8个元素圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件：