如何一个以市场为主导的药业营销公司.pptxVIP

石药集团建立一个中国一流的以市场为主导的药业营销公司2000年四月3日石家庄市此文档包含Deloitte Consulting (德勤企业管理顾问公司)的机密信息。石家庄制药集团应将此文档和信息严格保密。没有得到Deloitte Consulting书面同意，禁止任何的信息再利用和复制目录中国医药市场的情况和石药销售公司的发展目标建立强大、有效的营销队伍兼顾城乡的营销各省市市场的营销投入合理化OTC业务的建立提高销售队伍的生产力调整合理的分销业务石药销售公司分销分析分销流通成功企业案例分析石药销售公司分销客户管理建议进入WTO对中国市场的竞争影响优化产品结构管理总结在石药集团销售公司实施平衡积分卡中国医药市场的情况和石药销售公司的发展目标6.5%医药消费占国民生产总值的％南朝鲜香港5.5%泰国中国台湾4.5%3.5%马来西亚Singapore越南菲律宾2.5%-5,00010,00015,00020,00025,00030,000资料来源：EIU Health Report 1998人均国民生产总值（美元）医药消费与人均国民生产总值的关系尽管中国的人均医药消费很低，但以其经济发展的水平来看，中国的医药消费在亚洲国家中偏高。注：圆圈的大小代表人均医药消费额相当于40美元医疗保险其它公费医疗劳保医疗其它2%2%3%公费医疗1%合作医疗1%自费28%10%26%合作医疗2%统筹医疗1%医疗保险自费劳保医疗3%83%32%半劳保6%医药开支的来源 在城市，三份之二的人口有某种形式全或部分的健康保护计划。在农村，83％的人是全自费医疗。来源：国家卫生服务研究1998年在中国，三份之二的医疗费用实际上来自自费70%药物消费占医药总消费的％菲律宾60%50%越南40%中国30%印泥南朝鲜20%泰国新加坡马来西亚香港10%台湾0%02004006008001,0001,200人均医药消费 （美元）药品消费与医疗总消费的关系资料来源：德勤顾问人均医药总消费越高，药品的消费占医药总消费的比例越低。保健品12%药店*29%中成药20%化学药品71%医院，卫生院和诊所68%包括化学药品、中成药和保健品中国药品市场的大小1999年，中国药品市场为1,160亿元人民币，其中化学药品占68％，或796亿元人民币。人均药品消费为94元，人均化学药品消费为64元。资料来源：ChinaMatrix 1999, 德勤顾问，诊所OTC9.6%10.2%药店13.8%76.6%医院89.8%处方药化学药品的销售中国化学药品在城市主要经医药销售，在农村主要经卫生院和诊所销售。根据Euromonitor，在中国，OTC 产品占化学药品的10.2％，即81亿人民币。资料来源：Chinametrix 1999 Euromonitor化学药品中，处方药占绝大部分，尽管13.8%的化学药物经药店出售而病人自我用药。真正的化学OTC药品市场销售占10.2%。亿元5,000.00医疗服务消费药品利润药品支出4,500.004,000.003,500.003,000.002,500.002,000.001,500.001,000.00500.000.0019941995199619971998中国医疗总开支每年以平均17.5％增长医院的医疗服务消费增长较药费增长快。资料来源：国家卫生服务研究1998年中国卫生统计1998五年来，药品市场以每年13％到17％增长。据预测2000－2004药品市场以平均每年12％到13％增长。2,5002,0891,8652,0001,6631,4811,3161,5001,1681,00013.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%5000199920002001200220032004中国药品市场增长的预测药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，它将比医疗服务来得漫。由于市场会趋向集中，大药厂需要争取到更高的增长才能维持其市场定位。药品市场增长的预测（亿元）资料来源：The Economist 2000, 德勤顾问 1975 1980 1985 1990 1995 1996 1997 1998前10家 28.7% 25.9% 27.0% 28.5% 31.1% 34.0% 44.5% 49.6%前20家 43.9% 41.3% 44.0% 46.1% 49.7% 52.4% 64.1% 69.1%前30家 54.1% 51.6% 54.8% 56.6% 60.7% 60.0% 71.0% 76.3%世界药品市场稳定地趋向集中资料来源： World Pharmaceutical Conference 1997, 1998, 1999世界药品市场稳定地趋向集中 大的药业集团的增长扩大主要靠，一方面，发展或买入专利产品，集中在大的治疗领域取得领