壹卡会市场营销培训教材营销是切割之争.pptxVIP

壹卡会市场营销培训教材（一） -----营销是切割之争游 戏 头脑风暴题: 卖 怎么把梳子卖给和尚?什么是市场？ 市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所组成。除了一般（实体）商品市场之外，还有劳动力市场、资本市场、技术市场、房地产市场等要素市场以及旅游市场、艺术市场和大众传媒市场、婚介市场等特殊形态的市场。什么是营销？ 营销是个人和集体通过创造产品和服务，以销售方式与别人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和管理过程。 营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。什么是市场营销？ 市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。 个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 什么是市场营销策略？ 产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion） 根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。 市场营销中著名的4P理论。问题： 为什么有些企业的产品、价格、渠道甚至促销与他们的对手没有什么区别，这些企业却能高速成长？ 这些成功的企业营销究竟做了些什么？ 相比之下，那些失败的营销和成功的营销之间究竟有什么不同？营销之争是产品之争吗？ 即使最成功的可口可乐也犯过同样的错误。 可口可乐的饮料主管曾经认为：饮料的营销之争是产品的口味之战。于是可口可乐推出了更甜的可乐，并展开了20万份问卷的市场调查。 结果表明：人们对新可口可乐的口味评价高于百事可乐和原来的可口可乐，后来这个故事的结局人所共知，新可口可乐的营销遭到彻底失败。人们对新可乐毫无兴趣。 事实证明：在营销世界中没有客观的事实，也没有什么最好的产品-----只有消费者心中的认知。营销之争是价格之争吗？ 很多企业宣称靠价格战能获取一切。于是拼命地降低价格，希望用规模来获取最终的胜利，事实上价格战的发动者往往使自己背上巨大的包袱。比如：波导、TCL、夏新、步步高等等企业都是出名的行业价格战先驱者，而这些企业的结果大家现在都可以看到，目前都是亏损严重，企业发展后劲乏力。 价格之争往往会将我们带到一个低利润、没利润甚至于亏损的境界。没有哪一个企业是在没有利润支撑下能够真正长大的。营销之争是渠道和促销之争吗？ 渠道实际上是社会资源，市场是一块土地，渠道就是已经存在的一条条河流，渠道分销的道理是一样的：用产品作为载体，用利润作为驱动，实现经销商和企业的合作，经销商有钱赚，才会跟你合作，不然他就会转移，所以渠道是一个主要的运作环节，而不是营销之根。 中国企业的促销手段可以说是登峰造极，每到街上我们都可以看到各种大小不同的促销办法，买一送十、买大赠小，而事实促销只是营销之树上的一片片树叶。如果我们的眼睛离树叶太近，就会发生“一叶障目、不见泰山”的短视。 营销之根： 将对手逼向另外一侧 营销之争是切割之争营销切割： 营销切割是站在竞争的角度、清晰切割出有利与企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心中清晰划出消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的区域，赢得难得的成长时间和空间。壹卡会营销切割策略：我们的价值使命： 秉持“积赢”理念,以通用积分系统为平台,为会员设计个性化消费生活方式,为商家提供针对性营销解决方案,从而成为倡导消费新主义的重要推动力量。帮助商家对消费者进行人群市场切割，达到商家联盟共赢；帮助会员对消费场所进行感性切割，从而达到消费者积赢。壹卡会自身营销切割：积卡 它不是一张卡 壹卡会的服务载体是积卡，但我们提出：积卡，它不是一张卡，这就是将积卡与所有的各种打折卡、积分卡、兑现卡分离开来，形成强大的差异化服务，从而针对自身所服务的群体（商家、会员）有效的市场切割。 第一：积卡绝对不是一张“卡”，因为它承载着的是“积赢”的理念，一种各种会员的个性化消费生活方式,一种商家确实有效的针对性营销解决方案，因此它绝对不仅仅是卡。 第二：积卡绝对不是“一张”卡，因为它集结了千万张打折卡、积分卡、兑现卡、会员卡为一身，将无数种服务综合起来，给予会员最大化服务的享受，因此它绝对不仅仅是一张卡。壹卡会营销切割的两种类别：壹卡会营销的切割类别分为两种：横向切割（商家）-------将合作商家与其他非合作商家形成服务价值、服务功能、服务类别差异化，帮助其在行业范围内形成切割；纵向切割（消费者）-------将合作商家针对自身的顾客群体及所有联盟商家的自身共享群体进行切割，从而进行不同层次的消费者与商家匹配，形成目标服务差异化。壹卡会商家营销横向切割： 作为开发与维护忠诚客户的利器，各行各业的会员制