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如何做一个优秀的区域经理——销售管理吴建峰东方国际管理学院 院长东方国际医院管理研究院 院长中国管理科学研究中心 执行主任中国科学院·中国发展战略研究中心教授、博士生导师课程大纲：课 程 前 言销售主管的工作职责销售主管的目标管理销售主管的过程管理销售主管的会报管理销售团队的共同准则课 程 总 结课 程 前 言何谓专业化？中国人与西方人的思维方式销售主管的工作职责招聘与甄选辅导与训练计划、组织与控制团队激励技巧招聘与甄选招聘甄选的现状招聘甄选的原则招聘甄选的诉求点招聘甄选的制式化提问招聘甄选的意义招聘甄选的误区不是“我选他”而是“他选我”基本无淘汰，而以劝说为主面试随意性强，无流程，无规则招聘甄选的原则与成功业务员的特质相同越多越好 做人的品质尤为重要应参考可塑性与发展潜力根据团队特征与需要有目的甄选招聘甄选的诉求点一.性格面自信积极.热情亲和力强.乐于助人百折不挠企图心强四.年龄面：25-45岁为佳女性尤佳 五.人际面：周围的人对他信任拓展人际关系的能力六.观念面：认同销售二.表达面语言流利应变力强三.经济面较需改善生活品质招聘甄选的诉求点你做过销售吗,您对销售怎么看? ——测试对销售观点以往您认为自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?为什么? ——测试价值观能否请您介绍一下您的家庭情况?他们支持您做销售吗? ——测试社会及人际资源你认为你现在的工作令你满意吗？对三年后的生活有什么打算，比如 是否想换房、买车？——测试对经济的需求及让其产生危机感当你遇到挫折和压力的时候，您是 怎么来调整的? ——测试毅力你周围的人是如何评价您的? ——测试人缘工作之余，你喜欢做些什么? ——测试人际交往能力招聘甄选的意义避免精力不必要的浪费保证团队高效运作创造良好团队氛围给新人以“规矩”辅导与训练销售主管的角色有效的辅导方法与技巧辅导工具的运用辅导者必备的素质销售主管的角色教练、师傅、指导者、辅导员专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事有效的辅导方法与技巧确定辅导目标做好事前准备安排辅导活动明确辅导重点有效的辅导方法与技巧倾听反问回馈建立共识向上反映有效的辅导的特点适合聚焦适时主管如何引导?怎样引导新人？可能遇到的问题？新人要做什么?为什么?如何做?辅导工具的运用辅导者必备的素质具有高度的容忍,耐心与爱心将辅导工作视为自己的职责具备正确、精深的专业知识与沟通说服的能力具备正确的职业信念与激励的技巧计划、组织与控制计划的定义明确目前所处的状况明确目前前进的方向明确目前的奋斗目标明确要如何达到目标计划、组织与控制计划的过程评估与回馈达成目标方法目标订定现状分析SWOT计划、组织与控制组织的定义 描述组织中的每一位成员必须去做的工作内容，以达成营业单位的整体目标。计划、组织与控制组织的过程工作内容建立工作标准评估记录计划、组织与控制 控制的定义 在任何状况下都明确应该达到那些目标，并查验自己是否真的达到了这些目标。如未达到，应该如何采取修正的办法，修正主管和团队的行为。计划、组织与控制 控制的过程修正后 的行动标准衡量评估团队激励技巧什么是激励？激励的误区与现状激励的手段与方法小结什么是激励？激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运用后，激发业务人员的实力与潜力，使业务人员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望，是能够使人们持续的、有效的完成工作的行为艺术激励的误区与现状通过批评进行管理没有互相信任的氛围没有给下属明确的目标没有及时的信息反馈系统对员工的成就无动于衷业绩阴晴脸激励的手段与方法给予认可直接表扬间接表扬第三方认可正式表彰聚焦激励的手段与方法提供奖励物质奖励精神奖励工作地位社会活动激励的手段与方法正面预期（皮格马利翁效应）看重每位成员及其对团队的重要性坚定目标能实现，团队会成功坚信每位成员有能力、会努力预演成功后的自豪感激励的手段与方法合理授权（提高主动性）要求比其能力稍高一点给予高于其职位的权力视其成长状况，逐步给予更高权力小 结 ：1. 每一位业务人员的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望是重要的，而非你自己认为是重要的。2. 激励是贯串于经营管理全过程甚至是与团队成员交往全过程的行为，而不是某人某事某时某地的单独行为。定位决定地位销售主管的目标管理销售主管的目标管理目标设定的要素目标设定的步骤目标追踪与评估目标管理的工具及运用目标设定的要素（SMART原则） Specific明确、具体 Measurable可衡量、可测量 Action-oriented以行动导向的 Realistic具