某企业销售管理方案分析.docx

从事安利销售经营只要花 101 元钱办一张卡就可以。初看起来，经营销售安利不需租门面房，不需要 备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用，安利有良好的学习型团队和内部互助机制，还有 十分完善的报酬制度，高度自由的进出门槛，极低的经营风险。安利的制度似乎无懈可击。目前安利在中 国的销售安利的发展形势也很不错。事实上，安利可能有以下几个方面的问题。 一、政策问题 （一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型 在国外，并没有直销和传销这两种概念的区分，直销和传销也并没有实质上的区分，之所以在中国要 采用直销这个概念，主要基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十分头疼的非法传销问题。非法传销问 题关系到弱势群体的利益，处理不好就会影响到社会稳定，因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、 农民、退休人员等等，而这些人的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看，主要有以安利为代表 的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式， 雅芳和安利一样， 也都是 98 年被一道政府禁令而被迫转 型的，但是雅芳的转型相对来说要比安利彻底得多，雅芳在全中国开的店铺数量要大大多于安利的店铺数 量。相比之下，安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用，最主要的销售力量还是多层的销售人员， 采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出台的日期越来越近，直销法必然要对目前的直销行业做出进 一步规范，从政府稳健性原则出发，很可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式，对安利 来说，虽然取缔直销的担忧没有了，但是现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形还是有可能的。 （二）能否得到长期支持 就算是直销法出台，也并不能保证安利的直销方式在中国可以永久的得到支持，当初中国政府出台的 《传销管理办法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取的是直接模式，采取传统销售模式 的公司需要层层设计店铺和库房，一方面是销售的成本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也 增多了，而且也安置了更多的社会就业人员。如果直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单的问题， 而是一个影响到经济整体协调发展的问题，有可能会引起国家宏观决策者的关注，并会在分析利弊的基础 上进行政策性引导。安利公司强调团队学习，要融入团队，才能挤入核心，安利的销售人员经常聚会学习， 一方面是学习，另一方面也是鼓劲加油。参加过安利成功大会的人就会有体会，安利的成功大会气氛空前 热烈，在外面的人看来，简直就是不可理喻的宗教狂热分子。由于安利销售人员的进入门槛非常低，只要 你是成人，不论你是什么学历、职务、工作你都可以加入。假如别有用心的一些人挤入了安利的销售团体， 利用开会的时机，发表一些反社会主义反党的口号或理论，就会造成十分恶劣的影响，特别是当前国家把 稳定团结的政治局面摆在重要的议事日程的时候，如果一旦有不法分子利用安利的会议形式的话，安利的 营销模式的合法性就有可能受到质疑，因为到那个时候，国家首先考虑的是政治而不是效益。 二、经营问题 （一）市场的增长与销售人员增长不同步 安利销售市场的增长是线性增长，在一定时期内不可能突发性的大幅度增长，只能是渐进地增长，但 是安利的销售人员由于安利销售运行机制的原因，却是极数的增长，进入安利的门槛很低，听起来安利的 报酬又十分的诱人，还可以作为第二职业来做，而且这种运行机制又促使上级部门会尽最大努力地发展下 级部门。因此，当安利发展形势好的时候，销售人员的增长速度肯定会大大超过市场份额的增长速度。 （二）内部控制 由于安利公司的销售队伍十分庞大，而安利公司对销售人员的管理也基本上是一种松散型的管理，做 与不做极其自由，对安利销售人员来说，并没有严格的公司章程规定要牢记。这样庞大而松散的队伍，内 部控制机制要做到很完善就有点难度。一是安利公司可能要面临假货冲击市场的风险。在中国这个造假能 力比较强的国度，你不能说这种情况不会出现。假如市场上出现和安利公司包装一模一样的维生素，而价 格又很诱人，况且药片真假常人难以区别，也可能有人真假掺和起来卖，那就更危险。二是安利公司要面 临公司营销队伍不同营销部门的市场恶性竞争。现在有的销售人员已经把安利产品卖到七折了。超过了八 折的顾客服务报酬，对于新加入的销售人员，业绩做不大，只能拿到 3-6%的销售佣金。按照安利目前的报 酬制度，七折的销售对于新加入的销售人员来说是绝对做不到的，只有销售大户才能有销售优势，如果内 部价格战越打越激烈，新加入的销售人员的销售就可能举步维艰，虽然安利公司也打击低价销售，而销售 队伍如此庞大，要想监控这个问题也是比较困难的。三是不同销售派系之间的竞争。虽然在上下级之间安 利具有很好的团结互助机制。但是大的范围看，安利的销售