大客户销售实战技巧培训.pptxVIP

大客户销售实战技巧;让我们一起回答二个问题;大客户采购三大特点;大客户销售二大任务;大客户销售四大阶段;;阶段目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道联想的产品和服务 主要挑战： 如何进行初次客户拜访 如何发展线人 如何分析组织结构与关键人 ; ;1.1如何进行初次客户拜访;1.1如何进行初次客户拜访;客户资料包括： ;电话预约;技巧： 1、被拒绝时：Ａ、现在不行：马上说“我过１小时打给您，行吗？” 　　　　　　 Ｂ、二个时间都不行：马上说“您看您什么时间方便” 　　　　　　 Ｃ、近期不行，下周吧：马上说：下周几您方便？ 　　　　　　 Ｄ、近期不行，二周后再联系：马上说：那我就。。日与您 　　　　　　　 　联系，行吗？（届时不能忘了打电话） 例子：某局信息中心主任与DELL关系好，联想虽有专家关系，但也没用，线人反映，他有 意把联想的分数打到最低68分，其它国内厂家都8、90分。他是不希望你见他的，不 是怕打扰他，而是你与他的关系没到，他也有压力，对关系好的厂家也不好交代。经 常借口开会、出差等推拖。你拒绝我，我就每次跟进，按说好下次打电话的时间给他 打电话，约了5次终于约上了。后来与他熟了后，他说：当时都不好意思了。 态度：死缠烂打，弃而不舍，热情如初 要点： 要礼貌，态度平和：被拒绝时，不要显出烦脑，保持话语的质量 说到做到：到时候一定要打电话。这样一来，他就有心理压力了，否则，你未按时打电话，，他会想，你都不按时，我更没事。他就没心理压力了 信任最重要：第一次电话预约到见面拜访，要准时打电话、准时到，信任是从这些小事上看出来的。客户会看你对公事是不是认真做事；将来从你这有利益，是不是很安全。;2、事先铺垫，避免唐突： Ａ、邮寄资料 　　　　Ｂ、借力：通过第三方介绍 3、打电话的时间：刚上班（8:50）就找到或午饭前（11:50）,避开午休. 4、提高拜访级别： 5、特殊情况： 　Ａ、客户对联想已结怨 　　先道歉：我替联想向您道歉，我是新???的，以前的事不了解，你的问题我建议。。你看行吗？或我马上与。。协商，给您一个满意的解决方案，您看行吗？” 　Ｂ、客户就是不想见（与对手紧密或有怨气或。。。） 　　Ａ、找其他关系人，通过第三人介绍 　　Ｂ、无关系人，不预约直接去。 　Ｃ、事先未预约，就请高层同去拜访一名客户的关键人物 　　　　　　（事先要让高层知道可能会遭拒绝） 　　Ａ、如有结怨，先道谦，再谈其它。 　　Ｂ、如无怨：“这是新上任的上级。。，特来走访，向您了解一下对 　　　　　　　　联想产品和服务的看法？” 　 ;拜访客户;拜访中 过程： 先抬人：夸奖客户或被访人的成绩或变化（事先了解）。 了解客户的现状和期望： 　　使用品牌、数量／使用情况和问题／采购组织和流程； 　　客户在产品、服务等方面的选择标准和期望 能给客户带来的价值（主动、有重点、有事例） 总结、预约第二次拜访 技巧:（提问技巧会在后面讲） 观色：客户是否着急有其它事（老看手表） 察言：客户如反映有问题，可现场解决或回去商量拿方案 倾听、记录、确认（态度）：看对方（眼鼻三角区）；要带本记录（好脑子不如烂笔头），并不断与客户确认（不能我以为） 临走时要名片和手机号：（政府人员无名片，可事先准备好空白名片） 　　名片：“给您提供资料”；手机号“我不会在您休息时打扰您” ;拜访后: 事后写封邮件（尤其是高层去拜访）：表示感谢和主要备忘; ;1.２如何发展线人;技巧： 尊重他： 与任何人都不熟悉，只认他 依赖他： 表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息 保护他： 他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严， 要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。 个性化： 根据他的特点／喜好 　　 　 　 　　　 ; ;;;销售箴言（初识阶段 ）;二、相知阶段——如何建立信任; ; ;客户采购六阶段;发现需求;; ;项目需求：;灵活结合开放式和封闭式提问，引导谈话向你期望的方向靠拢;1、激励客户回答; 分组演练：每组选出3人，一人扮演SALES，一人扮演客户 一人扮演观察员和裁判。其他人可以帮助SALES提问 规则：客户有7个方面的需求，SALES已知道了一些信息， 但要通过提问挖掘出客户的7个需求具体是什么？ 我们