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如何与组织化企业谈生意;课程大纲;一、了解企业组织团队的特质与需求;一般有组织的企业共同特质与需求：;B、需求：
1、低进价（以量制价）
2、品质要求高
3、产品要有知名度
4、服务要求高
5、要能对老板有交代;请举例：;二、谈判的定义/内涵;言炎半 ? 谈判;谈判的定义;谈判的五大要件;谈判成功的关键因素;谈判掌握原则;请举例：;三、了解谈判的对象——人;需求：
?尊重
?掌握对公司有表现的机会
?希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养
?避免挨骂（被钉）
?获利/降低成本
?寻找组织中有影响力的Key-man;?何谓Key-man
? 所有采购流程中最具有决定权的人
? 所有采购流程中具有建议权的人
? 所有采购流程中具有提报权的人;?为何要寻找有影响力的Key-man
? 争取时效
? 避免资源浪费
? 易用共同语言，取得共识
? 易了解问题，掌握重点
? 事半功倍
;?如何寻找Key-man
? 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man
为何人
? 透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了
解其权限
? 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人 ;四、平时的客情建立
“客情是维系谈判出现僵局时，随时保持沟通
顺畅的管道”;?如何建立客情
? 诚恳/热心/使对方产生信任
? 建立专业人员形象
? 不要轻忽任何一个人
? 对客户深刻了解（数据化的记录与分析）
?销售情形
?促销活动/成果
?业界知识（客户本身/其它产品/同行）
? 适当给予赞美、肯定、关怀
?平时对客户的了解与掌握，容易取得他的信任
及尊重，因此应随时帮他了解他自己
;当您成为他谈心的朋友时，即是证明客情
建立的最佳写照;五、商谈计划
;B、商谈技巧
? 望 / 闻 / 问 / 切
（了解动机、底线、空间、问题核心、明辨真问题、
假问题、真正需求……）
? Say ‘NO’ 技巧
?不要直接说‘NO’
?用肢体语言表示（虽然不说但意义相同）
?不得罪对方（表示底线）
?拖延回答???表示困难，但热心、诚恳）
? 掌控时间，避免偏离主题
? 对事不对人，避免人身攻击
? 进退得宜，不强辩
? 适时提供诱因，达成目标
? 夹带战术应用
? 对于争议性议题，即使心中有答案，亦不当场承诺
? 随时抱持高昂信心，告诉自己，永远是最好
? 新的提案;C、沟通管道建立
? 个人商谈
? 安排会议（需事先准备）
? 打电话（在对方没有准备及没有时间的状况下）
? 写信（辅助工具，强化效果）
?记住与你谈的对方是人，是受雇于企业的人，不是
组织，因此最重要不是利润（价格），而是让他有
办法交代，如此他才能受到上级的重视与尊重！
;D、交叉式管理
? 业务组织为达成目标，是必须靠团队精神发挥，
因而面对有组织的客户，交叉式管理变成是成
败关键因素。
? 何谓交叉式管理：
针对客户组织与本身公司组织，不同层级人员，
相互分工各自掌握不同层级Key-man，以确保
谈判出现僵局有再往下谈的管道，以达成最后
目的。
例如：
本身公司 A公司 频 率
总经理 — 总经理 — 3个月-半年一次
经副理 — 经 理 — 2-3个月一次
主 任 — 课 长 — 1
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