提高销售技巧达成百日任务.pptxVIP

提高实销技能 达成百日任务;;提高终端销售技能，对我们而言 的利益点是什么？; 授之以鱼，供其一餐 授之以渔，供其一生 ;我们认为什么是实销技能？;顾问式面谈”6+1”法则 探询顾客需求的“听、说、问、笑”组合拳 顾客行为表现与心理揣摩分析（四种类型顾客） 产品介绍顾客利益的“加减乘除法” 终端卖场销售之异议处理方法 合理促成之“降龙十八掌” ;销售是一门技术，也是一门艺术;终端卖场活化技能;20米前定胜负;POP活化——给顾客留下深刻的印象 产品活化 ;终端有两种人：顾客和导购 顾客是可爱的人：因为他们有钱 导购是可敬的人：因为他们能让有钱的人掏钱购买;;导购的两大职能;导购两大职能;导购员的级别;我们也要变成顾问！;销售的前提;双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务让对方满足时，第二个赢也就产生了。 ;要有目标和追求;;自信 很多促销员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款式旧、质量差……很多促销员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！ ;;持之以恒的热情 对所有的顾客都保持一定的热情 对同一个顾客在销售前后要保持同样的热情;终端销售步骤分为哪几步？;提纲;终端销售的 “六脉神剑”;终端销售的 “六脉神剑”;终端销售的 “六脉神剑”;迎接顾客 · 拉近距离;其他人是怎么做的;你会感觉怎样？;终端卖场销售之迎接顾客;案例;终端卖场销售之迎接顾客;案例;终端卖场销售之迎接顾客;案例;终端卖场销售之迎接顾客;案例;案例;终端销售的 “六脉神剑”;初断要获取什么信息？;察言观色;顾客购买心理分析;顾客购买心理分析;顾客购买心理分析;顾客购买心理分析;顾客购买心理分析;顾客购买心理分析;顾客分类及应对方式;顾客分类及应对方式;顾客分类及应对方式;顾客分??及应对方式;终端销售的 “六脉神剑”;问 · 了解需求 · 问的层次;为什么要“问”？;;问 · 了解需求 · 问的技巧;问 · 了解需求 · 问的技巧;问 · 了解需求 · 问的技巧;问 · 了解需求 · 问的技巧;问 · 了解需求 · 问的技巧;顾问式面谈6+1法则 ;1、主观控制法 每一个人讲话都有一个主观的、自认为正确的思想。这样我们就可以先说出顾客可能的立场或主观，让其没了立场，人都会无意识的寻找另外一个，而此时顾客的阐述恰恰是我们想要听到的结果。;顾问式面谈6+1法则 ;3、“问题附带法” 在销售中，顾客最容易提出拒绝的时机，就是在我们讲完一段话之后。为了避免被拒绝或减少客户拒绝的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之后，马上问顾客一个问题，让顾客在直觉反应下回答你的问题。 因为根据心理学家的实验证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过我们的问题，直接拒绝我们的推销。;顾问式面谈6+1法则 ;5、语言催眠法——把话说到位 学会把同样的言语用顾客更认同的方式表达出来！ 5.1把“意见”转换成“比较关心或关注” ； 5.2把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”； 5.3把“问题”转换成“挑战”； 5.4把“不可能”转换成“有些难度”； 5.5把“购买”转换成“选择”。;6、复核引导法——即为复述和附加问题这两种手法结合起来使用，附加问题为顾客所表达含义的另一种阐述方式 听起来您的意思好像是---- 您的意思是不是说--- 您似乎觉得— 我对您刚才这番话的理解是--- 您的意思是您的计划---;顾问式面谈6+1法则;终端销售的 “六脉神剑”;说 · 推荐产品;说 · 怎么说;一个销售人员卖给对方的不应该是纯粹的商品，而是你的商品带给对方的利益与直观的好处。;加：如果顾客购买会带来的益处 减：如顾客不购买，会带来什么弊处 乘：利用人们的从众心理加以影响 除：利用化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受;接下来，我们一起来学习一种方法……;某品牌电饭锅优势;某品牌饭煲优势;某品牌饭煲优势;某品牌饭煲优势;某品牌饭煲优势;某品牌饭煲优势;某品牌饭煲优势;给大家一个公式;案例;小结;;终端销售的 “六脉神剑”;顾客异议的类型;否定的表现;应对方法一：;应对方法二：;怀疑的表现;;处理顾客异议的应对方法;用上述的方法处理回答以下问题 1、没有听说过你介绍这个品牌,…. 2、我买东西只看款式，你们的款式我都不喜欢 3、你说质量好，但别人好象更好…. 4、某某产品有某某功能，你这没有，价格又要那么高 ，款式又没别人好看 5 别的品牌有一年免费